[Étude Inédite] Marketing BtoB : Les marques inspirantes séduisent 5 fois plus les acheteurs

Alors que depuis des décennies les marques B2B s'emploient à investir dans la data et la technologie (indispensables certes) au détriment de la créativité, la nouvelle étude mondiale exclusive -INSPIRE B2B- de Wunderman Thompson, dévoilée en partenariat avec Linkedin et Marketing Magazine, montre qu'au contraire, les marques misent sur l'inspiration sont leaders sur leur secteur.

Les marques les plus inspirantes sont celles qui sont le plus considérées, dont on se souvient le plus, qui donnent le plus confiance, qui sont le plus recommandées et donc le plus souvent choisies. Par voie de conséquence, ce sont celles à la croissance (PDM) la plus rapide et qui ont ainsi la possibilité de pratiquer des prix plus élevés.

En chiffres :

- Les marques inspirantes ont 2,2 fois plus de chances d'être présentes à l'esprit quand les acheteurs sont sur le marché

- 2,7 fois plus de chances d'être évaluées comme ayant de meilleurs produits/services

- 20% de confiance en plus dans les marques

- 16% plus susceptibles d'être recommandées par les acheteurs

- 2 fois plus susceptibles d'être fortement considérées par les acheteurs

- 5,3 fois plus susceptibles d'être le premier choix des acheteurs

Pour preuve, l'étude a dressé la liste des 50 marques B2B les plus inspirantes au monde.

Comment ont été notées les marques de ce panel ?

Wunderman Thompson a développé son propre outil de diagnostic exclusif, le score Inspire. Trois facteurs génèrent le score Inspire global : "Valorisation", "Magnétisme" et "Motivation". Les marques valorisantes aident les clients à développer leurs aspirations en fournissant du contenu qui inspire et en créant des expériences inspirantes. En faisant cela, elles permettent aux entreprises d'élever leurs attentes, de se connecter à leurs valeurs. Les marques magnétiques ouvrent la voie. Elles attirent les clients vers elles en élargissant leurs horizons et en stimulant leur imagination. Les marques motivantes donnent aux clients des informations claires et les convainquent à prendre des décisions d'achat. Elles apportent de nouvelles suggestions/idées et font découvrir de nouvelles choses. Les meilleures entreprises ne fournissent pas seulement un produit ou un service, elles offrent un exemple à suivre.

Le TOP 50

1. DHL

2. FEDEX

3. UPS

4. SF EXPRESS

5. SAP

6. DELL

7. MICROSOFT

8. HUAWEI

9. ROYAL MAIL

10. ICICI

11. HDFC BANK

12. BLUE DART

13. BARCLAYS

14. BANK OF AMERICA

15. BCA

16. UNITED STATES POSTAL SERVICE

17. SBI

18. ROYAL BANK OF CANADA

19. INTEL

20. NAB

21. AXIS BANK

22. TD BANK

23. DEUTSCHE POST

24. KOTAK

25. DTDC

26. COMMERZBANK

27. DEUTSCHE BANK

28. TOS

29. LLOYDS BANK

30. AMAZON WEB SERVICES

31. IBM

32. WELLS FARGO

33. BANK OF CHINA

34. INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA

35. COMMOMWEALTH BANK

36. BRT CORRIERE ESPRESSO

37. HSBC

38. CHINA CONSTRUCTION BANK

39. EMS

40. WESTPAC

41. DEPPON EXPRESS

42. MANDIRI

43. CAPITAL ONE

44. SANTANDER

45. CHINAMERCHANTS BANK

46. INFOSYS

47. BANK BRI

48. US BANK

49. INDIA POST

50. SAMSUNG

Aucune marque française ne figure à date dans ce classement.

En tête de liste, DHL. L'engagement de DHL réside dans une simple promesse : livrer de manière cohérente, avec une profonde compréhension de l'impact que son fonctionnement a sur la vie de ses millions de clients. Le PDG Frank Appel parle de "faciliter la vie de ses clients grâce à des employés très engagés." Son discours est fondamentalement valorisant pour ses clients, et ses employés. L'approche de DHL en matière d'innovation résulte d'initiatives cohérentes et « magnétiques » : propre flotte de véhicules électriques, utilisation de drones et bien sûr une présence mondiale. Par ailleurs, DHL parraine la Formule 1 depuis près de 40 ans et multiplie les sponsorings sportifs, dont un partenariat avec Manchester United. DHL a compris qu'il pouvait aussi tirer parti de la culture et la mode pour élever sa marque. Enfin, DHL, en tant que partenaire logistique, s'engage à aider ses clients dans leurs problématiques business diverses. Le projet DHL Discover donne des conseils aux entreprises sur de nombreux sujets : éthique, commerce électronique etc., positionnant DHL comme un partenaire de croissance (motivation), et pas seulement une entreprise de livraison.

"L'acheteur B2B pense aux marques, les comprend et les décrypte comme en B2C, et il a même des attentes encore plus grandes sur leur capacité à générer des émotions. 72% des consommateurs indiquent attendre d'être inspirés pour adhérer à une marque. Trop longtemps nous n'avons pas envisagé la communication de la même manière selon que l'on soit en B2B ou en B2C, comme si les consommateurs de l'un ou de l'autre étaient radicalement différents. C'est faux bien sûr. Et les acteurs du B2B qui l'ont déjà compris, sont leaders sur leur secteur", exprime Virgile Brodziak, Directeur Général, Wunderman Thompson Paris.

Pour en apprendre davantage sur cette étude, le rapport complet est disponible gratuitement sur le site de l'agence.