DossierRepositionnement : Comment réussir une arrivée inopinée sur un nouveau marché ?

3 - Interview de Pascal Buisson, directeur France et du développement international USM

" On laisse à chacun la liberté de s'approprier notre produit "

USM

Pascal Buisson

Comment expliquez-vous votre succès auprès des particuliers ?

Pascal Buisson : Solidité, fonctionnalité et design ! Nos meubles résistent au temps, nous ne sommes ni dans l'éphémère ni dans l'effet de mode. Le principe d'assemblage est très ingénieux, il s'adapte parfaitement à la volonté du client et permet toutes les reconfigurations. Du coup, le client ne peut pas se tromper, il pourra toujours transformer son meuble. On a aussi bénéficié du travail à la maison et, paradoxalement, de la crise, avec des clients qui achètent moins mais mieux, dans la durée.

Comment avez-vous réagi à ce ­repositionnement ?

Nous n'avons pas touché au produit mais nous avons adapté notre discours. On ne vend pas un meuble de séjour comme une quinzaine de bureaux en entreprise. À côté de notre brochure "Working essentials", nous éditons une brochure "Living essentials", qui montre nos meubles chez les particuliers. Et nous suivons les envies de nos clients.

USM fête ses 50 ans l'an prochain, comment voyez-vous l'avenir ?

Nous nous trouvons face à un double challenge : il faut à la fois adapter notre communication à l'essor du digital et accompagner le changement de la distribution. Quel est l'avenir du point de vente multimarque ? En parallèle, quel est celui des sites de mobiliers qui se disent éditeurs et qui cassent les prix ? Deux certitudes : le produit ne changera pas et notre service client restera impeccable.