[Sommets du digital] Cinq profils de consommateurs basés sur des comportements d'achat

Quels sont les enjeux de la segmentation client aujourd'hui ?

Les critères traditionnels du marketing (sociodémographique entre autres) perdent de leur pertinence pour segmenter et qualifier une base de consommateurs. Des typologies plus " comportementales " et " d'attitudes " permettent de mieux comprendre le client. Pour autant, la difficulté reste aujourd'hui d'intégrer ces critères dans les systèmes de CRM existants. L'un des enjeux phares du marketing est donc de faire se rencontrer l'intelligence du client et la technologie ...

Quelles sont les cinq typologies de clients que vous identifiez?

Le récessioniste : En France, 8 millions de foyers peuvent être qualifié de pauvres avec un pouvoir d'achat diminué et qui ne peut pas s'exprimer librement. Ces consommateurs refusent la consommation par obligation ou sont dans un rejet du système. Les marques ne doivent pas les marginaliser dans les espaces de vente en faisant l'erreur comme l'ont fait certains supermarchés de créer des corners petits prix...

Le négociateur : On assiste en France à la monté en puissance des négociateurs alors que traditionnellement nous ne sommes pas dans une culture de la vente et de la négociation. Et France on fait du marketing et de la relation client. Aux Etats-unis on fait de la vente ! Nous sentons cette montée en puissance des négociateurs liée au fait que le système traditionnel du marketing a toujours été basé sur l'asymétrie d'information : la marque en sait plus que le client.

Le touche à tout : Cette typologie de client est compliquée, relativement imprévisible concernant le moment et le lieu de ses achats. Ils représentent 25% des clients environ. Pour capter l'attention de ces clients, nous conseillons aux marques de se donner de la visibilité en dehors des points de vente.

Le vigile : Ce segment de consommateur a du pouvoir d'achat, compare ....et remet au lendemain ses achats (procrastination). Il a besoin de rationalité et un certain nombre de comportements comme le yield management, l'accélération des renouvellements, l'obsolescence programmée des produits peuvent gêner ces consommateurs.

Le minimaliste : Il n'est pas dans le refus de la consommation mais est tout de même dans une posture idéologique qui consiste à penser que le plus est l'ennemi du mieux. Il est dans un meilleur contrôle et une maitrise de la consommation, avec une forte rationalité dans ses dépenses tout en ayant les moyens.