Qu'est-ce que le Sell in - Sell out ?

Le sell in sell out est une expression anglo-saxonne décrivant une opération de vente.

Quelle est la définition du sell in sell out ?

Le « sell in » désigne les ventes réalisées par un producteur à destination d’un distributeur. Le « sell out » désigne les ventes réalisées par un distributeur à destination des clients finaux (nommés de manière simplificatrice « les consommateurs » la plupart du temps). Les deux expressions sont parfois orientées vers la communication et les opérations promotionnelles.

Dans ce cas, le sell-in représente les actions commerciales mises en place par un producteur et propices à favoriser le référencement de ses produits par les distributeurs alors que le sell-out désigne les différentes actions commerciales proposées par une marque à destination des clients du point de vente et susceptibles de favoriser la vente de ses produits aux clients finaux. Lorsque l'on parle du sell in sell out, on parle de rééquilibrer les rapports entre la marque et son réseau de distribution.

Sell in sell out : caractéristiques et exemples

Sell in comme sell out possèdent des caractéristiques qui leur sont propres.

Sell in

Le sell in est le processus de vente de produits ou services à disposition des consommateurs finaux. Pour que le sell in fonctionne, un acheteur doit comprendre toutes ses caractéristiques (manutention, coût et emballage). Il doit aussi connaitre les avantages du produit par rapport au point de vente.

Sell out

Le sell out est la vente faite au client final. Pour que le processus de vente soit efficient, il faut proposer la vente directement au client. Ainsi, c'est ici le client final qui doit voir les avantages qu'a à lui proposer le produit ou le service lors de sa consommation. Afin de mettre en oeuvre les actions et de mieux exposer les produits sur le lieu de vente, il faut réfléchir à ce que le client veut recevoir en premier lieu ou à lui proposer une expérience client unique qui lui apportera des souvenirs liés à la marque. 

Somme toute, le vendeur a, dans le processus marketing sell in sell out un double objectif : convaincre le détaillant d'acheter le produit ou le service et montrer comment le détaillant peut reproduire la même stratégie commerciale avec son client (client final). Ce procédé sell in sell out sert à générer des ventes.

En général le brand manager est la personne chargée de dynamiser le sell out sur les points de vente.