Marché potentiel : définition, importance et identification
Définition du marché potentiel
Aussi appelé « marché théorique », le marché potentiel désigne un groupe d’individus qui montre de l’intérêt pour un produit et qui est susceptible de l’acheter dans une zone géographique donnée.
Le marché potentiel couvre les clients actuels de la concurrence et les non-consommateurs intéressés par le produit. Si l’entreprise est déjà un acteur du marché, alors le terme couvre ses clients actuels également.
Le marché potentiel est obtenu grâce à une étude de marché. L’étude porte sur l’identification des personnes intéressées par le produit dans une zone précise. Cette zone géographique est appelée « zone de chalandise ».
Le marché potentiel désigne aussi une estimation des ventes en se reposant sur des hypothèses raisonnables. Le résultat de ce calcul peut être en volume ou en valeur.
Quelle est l’importance du marché potentiel ?
Le marché potentiel est une étape incontournable dans le lancement d’un projet. Il permet à l’entreprise de définir sa stratégie marketing. L’étude de ce marché permet d’identifier la concurrence, de mieux connaître la cible et de définir un chiffre d’affaires prévisionnel.
Ce marché potentiel sert d’argument auprès des investisseurs et des institutions financières. Les estimations permettent de mettre en avant la rentabilité du projet et à terme, sa viabilité.
Comment identifier le marché potentiel ?
La définition d’un marché potentiel peut se faire de différentes manières. L’entreprise peut s’appuyer sur les études sectorielles dans son secteur d’activité ou mener son propre sondage. Il est possible de sous-traiter cette étude à un cabinet spécialisé.
L’identification commence par la définition des éléments suivants :
- Zone géographique ;
- Période d’étude ;
- Unité de mesure (volume de vente ou valeur).
La délimitation du marché cible est l’étape suivante. Ce marché cible fait ensuite l’objet d’une segmentation pour obtenir plusieurs groupes de consommateurs.
Une estimation précise du marché potentiel est fatidique dans la mise en place d’une stratégie de commercialisation.
