"J'échange mes vêtements avec mon adolescente : qu'en pense le marketing ?"

Isabelle Decoopman et Elodie Gentina-Dancoine, professeures à SKEMA Business School viennent de recevoir le Prix Académique de la Recherche en Management 2013 de la Fondation Nationale pour l'Enseignement de la Gestion des Entreprises (FNEGE) dans la catégorie marketing. Une distinction qui vient reconnaître plusieurs années de recherche sur les pratiques de consommation vestimentaires entre mères et filles.

Dans leur recherche intitulée "La propension des mères à échanger des vêtements avec leur fille adolescente : quelles conséquences pour le marketing ?" les auteures examinent un paramètre qui jusqu'ici n'avait jamais été étudié et proposent une nouvelle variable de segmentation à destination des professionnels : la propension à l'échange de vêtements mère-fille. Elles tentent d'appréhender le rôle de ces pratiques de co-consommation dans la construction identitaire des mères d'adolescentes à une période de leur vie où se modifie l'équilibre des pôles maternel et féminin.

Trois groupes de mères identifiées

A partir d'une collecte de données menée auprès de 987 mères d'adolescentes, trois groupes de mères ont été identifiés selon leur propension faible, moyenne et forte à échanger des vêtements avec leur fille : " les réfractaires ", " les disposées " et " les adeptes ".

"Les réfractaires" déclarent ne jamais échanger de vêtements avec leur fille alors que " les disposées " échangent occasionnellement des vêtements. Les "adeptes" échangent très fréquemment des vêtements, et certaines d'entre elles font armoire commune.

Les comportements de co-consommation (shopping commun, achats en co-propriété et partage de vêtements) répondent à des logiques très différentes, de l'ordre de l'économique (volonté de diversifier la garde-robe), du symbolique (générer des liens affectifs mère-fille) et de l'identitaire (projection de la mère vis-à-vis de sa fille adolescente qui lui renvoie une image idéale de la femme) selon les profils de femmes.

Stratégie marketing pointue

Il importe aujourd'hui pour les professionnels d'identifier ces différents mécanismes afin de mettre en oeuvre des stratégies marketing différenciées pour chacun de ces profils. Cette variable qu'est la propension à l'échange de vêtements peut servir d'outil de segmentation pertinent sur le marché de la femme en vue de prédire divers comportements de consommation vestimentaires (vêtements qui sont susceptibles de faire l'objet ou non d'un échange, changement chez la mère de marques, d'enseignes, de style vestimentaire) lors de l'entrée de la fille à l'âge de l'adolescence.

Dans notre société qui induit standardisation de l'image et culte de la jeunesse, les résultats de cette étude permettront aux professionnels du secteur de la mode d'aller plus loin dans la compréhension de ces phénomènes de co-consommation trans et/ou intergénérationnelles.

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Bio express des lauréates

Isabelle Decoopman est professeure de stratégie et management à SKEMA, chercheur en marketing. Docteur en Sciences de Gestion, elle s'intéresse à de nombreuses thématiques : nouveaux modèles de création de valeur, impact des nouvelles technologies de l'information sur la stratégie ; les business model des organisations ; le rôle de la consommation dans la construction identitaire et dans la reconfiguration des rapports entre générations... Autant de sujets qu'elle aime présenter à ses étudiants et dont elle débat également lors de conférences auprès de dirigeants et de professionnels en tant qu'experte APM (Association Progrès du Management). Elle est l'auteur d'une conférence qui a fait date: " Le syndrome" Comptoirs des Cotonniers ": une pratique qui interpelle ".

Titulaire d'une thèse de doctorat en Management de l'Université de Lille 2, Elodie Gentina-Dancoine est professeure de marketing à SKEMA. Elle se passionne plus particulièrement pour la génération Z et la mise en oeuvre de nouvelles approches marketing spécifiques pourmieux les cibler ; les nouvelles formes alternatives de consommation et leur rôle dans la reconfiguration des rapports entre générations et les nouvelles approches en matière d'études de marché pour le lancement de nouvelles activités et/ou de nouveaux produits ou services. Leurs travaux de recherches font fréquemment l'objet de publications dans des revuesacadémiques nationales et internationales tels que Journal of Business Recherche, Recherche et Applications en Marketing, Journal of Retailing and Consumer Services, Décisions Marketing, Advances in Consumer Research...