Content marketing, ou comment gagner la confiance de ses prospects

En B to B, les directions des achats ont peur de se tromper dans leurs choix et de perdre leur crédibilité professionnelle, mais aussi de faire perdre de l'argent à leur entreprise. Selon l'e-book de Marketo, "Creating Content that sells", les marketeurs doivent donc chercher à inspirer confiance. Le content marketing fait partie des moyens d'y parvenir, car il fournit aux prospects des informations qui les aident à prendre la bonne décision et à réduire les risques inhérents à ce type d'action. Cette stratégie permet aussi à l'entreprise, qui produit le contenu, d'accroître sa crédibilité.

Le content marketing peut prendre diverses formes : articles, livres, guides, études de cas, mini-sites web, cours en ligne, podcasts, vidéos... Selon Doug Kessler, directeur créatif chez Velocity Partners et auteur de " the B to B Content Marketing Workbook " cité dans l'e-book, ce contenu ne doit pas seulement fournir des informations et éduquer le lecteur, mais l'inspirer et l'inciter à agir.

Marketo livre ses six règles pour faire du content marketing qui génère des leads :
1) il ne doit pas être promotionnel
Ce type de contenu n'est ni excitant, ni inspirant.
2) il doit être pertinent
Le contenu doit être utile pour le lecteur.
3) il doit répondre à une demande
Le contenu doit répondre à une interrogation ou à un problème.
4) il doit être bien écrit
Sinon, la réputation de l'entreprise est entachée.
5) il doit être pertinent pour votre business
Sinon, c'est une perte de temps.
6) il doit donner des preuves de son objectivité
Le contenu doit comporter des témoignages ou des résultats chiffrés.