[BtoB] "Le marketing B to B doit réussir le virage vers les services"

Publié par Floriane Salgues le 14 déc. 2015 - mis à jour à 11:08

Quelles sont les caractéristiques du marketing B to B, à l'heure de la data ? Reda Gomery, associé et responsable de la data et de l'analytics du cabinet Deloitte, partage sa vision et les challenges du secteur.

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Existe-t-il encore des différences entre marketing B to B et B to C, à l'heure de la data ?

Reda Gomery, associé et responsable de la data et de l'analytics du cabinet Deloitte : L'une des caractéristiques qui marque la distinction entre les deux secteurs, et qui est propre au B to B, est l'utilisation des canaux digitaux, Web ou appli, afin de proposer une offre de services (simulations de prix, devis, documentations, par exemple), payants ou gratuits. Le couplage entre la notion de services et la logique de monétisation s'amplifie aujourd'hui avec le développement croissant des objets connectés. L'objectif n'est autre que de mieux appréhender la connaissance client, et de le transformer en partenaire. Réussir le virage vers les services, avec une compréhension plus précise des clients, est fondamental.

Comment le B to B peut-il prendre ce virage vers les services ?

Cela passe par le data sharing, ou le couplage de ses données avec celles d'autres entreprises. Si les opérateurs ne réalisent pas leur inventaire, et ne prennent pas conscience que de nombreuses données utiles ne se trouvent pas en leur possession, ils risquent l'ubérisation par d'autres acteurs proposant les mêmes services.

Comment se situent les deux secteurs quant à l'équilibre entre image de marque et génération de lead ?

Le B to C sait utiliser les réseaux sociaux pour se faire connaître, mais également pour identifier les consommateurs influents, recommander des biens et des services, ou encore évaluer l'impact des messages publicitaires sur leurs ventes. Le B to C avance plus vite que ne le font les acteurs du B to B sur le sujet. L'effervescence se porte davantage sur l'aspect commercial pour améliorer le ciblage ou trouver des prospects. Pour le B to B, l'accent doit être mis sur une plus grande coopération entre marketing et ventes. Grâce au digital, la convergence entre ces deux métiers est en cours.