Force de vente : définition et objectifs

Qu’est-ce que la force de vente ?

Ce terme désigne les employés de l’entreprise qui contribuent à la commercialisation de ses produits. Le chiffre d’affaires de la marque repose essentiellement sur sa force de vente. Lorsqu’elle est mieux étoffée et motivée, elle contribue à la rentabilité de l’entreprise.

La force de vente se répartit en deux catégories :

• Interne : vendeurs en magasin, commercial sur place, etc.
• Externe ou supplétive : équipes mobiles comme les commerciaux itinérants.

La force de vente est dirigée par un directeur commercial. Ce dernier pilote l’équipe et oriente la stratégie commerciale.

Quels sont les objectifs de la force de vente ?

Sa première fonction consiste à faire des ventes effectives des biens et services. L’entreprise établit généralement un quota à atteindre par jour et par mois. Certaines marques utilisent la technique de la commission pour motiver davantage son équipe.

Entretenir une relation privilégiée avec les clients est son second rôle. Sa mission ne s’arrête pas à la vente, elle doit établir une relation sur le long terme.

Enfin, grâce à sa bonne connaissance des clients, la force de vente s’occupe de l’étude de marché. Cela consiste à collecter les données nécessaires pour un meilleur ciblage des clients. Les informations sont aussi utilisées pour la conception d’un nouveau produit.