[Rencontre] Charles Durand : "on pourrait faire beaucoup plus avec le Japon"

Luxe à part

Seul le luxe échappe à ce schéma car les marques ont souvent leur propre réseau de distribution. Et un niveau de vie élevé a fait du Japon " l'Eldorado du luxe, précise Charles Durand, notamment pour les vêtements, la cosmétique et les accessoires. Une marque comme Vuitton a réussi à faire des produits de masse-luxe. L'ouvrier qui quitte son chantier pour aller chercher une boisson sort son portefeuille Vuitton pour payer au distributeur ! Les Japonais aiment la qualité, et toutes les marques de luxe sont associées à cet aspect de qualité ". Un luxe qui peut aussi être " abordable, c'est-à-dire que l'on peut s'offrir une ou deux fois par an, comme un très bon vin ".

La bonne image de la France

En 2008, le poster de la campagne d'amitié France-Japon

Sur certains segments, comme l'agro-alimentaire, la cosmétique, le luxe, le tourisme..., le simple fait d'être Français est synonyme de qualité, ce qui représente un atout de taille, "et un capital-image qui demanderait des millions de dollars d'investissements par an si on voulait le créer". En revanche, La France a une faible notoriété publique sur la haute technologie digitale ou spatiale, précise notre expert. Et le Japon reste une île qui protège fortement certains secteurs, dans l'agro-alimentaire ("n'essayez pas de vendre du riz à un Japonais ! ") ou encore le bâtiment.

L'amour du travail bien fait est finalement un lien très fort entre la France et le Japon. " Les Japonais reconnaissent et apprécient la qualité et le travail de l'artisan. Ils ont, comme nous, une culture avec une histoire ancienne, un savoir-faire, une certaine magie... Même si on ne parle pas la même langue, on peut se comprendre ", assure Charles Durand. Une compréhension que la formation renforce : il est souvent nécessaire d'inclure un important travail d'explication du produit et de formation à ses usages.

" On pourrait faire beaucoup plus avec le Japon. Il ne faut pas vouloir aller trop vite, et adopter une démarche de découverte. Le business, c'est toujours et avant tout une histoire d'hommes ! "

Charles Durand, mini bio :

• 1997 : il s'installe au Japon après une jeunesse passée à l'étranger
• 2001 : responsable marketing et vente d'espaces, filiale japonaise d'Hachette Fillipacchi
• 2006 : directeur commercial de la filiale japonaise de Sopexa, présent localement depuis une quarantaine d'années
• 2008 : directeur de la filiale japonaise de Sopexa, 14 salariés