Roland-Garros sort des courts grâce au licensing

"Monter en gamme, désaisonnaliser et vendre à l'extérieur du stade." Tels sont les trois axes forts de la marque Roland-Garros pour Édouard Bardon, directeur merchandising et licensing à la Fédération française de tennis (FFT). Créée il y a près de 30 ans (1987) par la Fédération, la marque vend 1,3 million de produits dérivés par an dans le monde, pour un chiffre d'affaires de 10 à 12 M€, soit 5% des recettes du tournoi (lesquelles s'élèvent à 200 M€).

Afin d'asseoir sa licence sur des produits indémodables et perçus comme qualitatifs, Roland-Garros s'appuie sur des partenariats de longue date avec des marques telles que Peugeot (depuis 1989), Adidas (1999) ou encore Carré Blanc (2002). Sept partenaires ont été choisis pour leur "positionnement moyen/haut de gamme et leur notoriété internationale": Adidas (textile et chaussures de tennis), Babolat (balles, raquettes, etc), Carré Blanc (serviettes), Lacoste (textile et bagagerie lifestyle), Swatch (montres), Longines (montres haut de gamme) et Peugeot (voiture, scooter et vélo électrique).

Des partenariats plus premium

"Nos segments nous permettent de proposer à la fois des produits pour la performance et des produits plus lifestyle", détaille Édouard Bardon. Du fait de sa volonté de "monter en gamme en allant sur des produits plus premium", la marque réalise aussi des "capsules" (collections composées de quelques pièces seulement) depuis 2012. Cette année, elle signe ainsi quatre collaborations avec Dinh Van (bracelets), Le Slip Français, Rivieras (mocassins) et Urbanears (casques audio sans fil). Autant d'univers différents qui signent leur produit phare aux couleurs de Roland-Garros sur la période du tournoi.

Côté distribution, les produits griffés Roland-Garros sont principalement vendus dans les boutiques du stade et les réseaux des licenciés. En 2015, pas moins de 356000 articles se sont vendus dans les boutiques du stade pour un panier moyen de 57€. Durant le Grand Chelem, la marque dispose aussi de points de vente hors stade, que ce soit dans les aéroports de Paris, via des corners aux Galeries Lafayette, au Carrousel du Louvre ou au sein des espaces éphémères sur les Champs-Élysées et la Place de l'Opéra.

Roland-Garros réalise ainsi deux tiers de son chiffre d'affaires durant la période du tournoi (mai-juin). Le troisième et dernier objectif que s'est fixé la FFT est donc de pérenniser la marque tout au long de l'année. "Nous comptons beaucoup sur notre boutique en ligne, qui permet de développer les ventes en dehors de la période du tournoi, à partir de Noël", explique le directeur merchandising et licensing. La boutique en ligne, qui fait monter le panier moyen à 70 €, réalise par ailleurs deux tiers de ses ventes à l'international, notamment en Asie.

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