Vos services marketing et commercial sont ils en symbiose ?

Avec les derniers concepts d’inbound marketing et de marketing automation, les services commercial et marketing n’ont jamais été aussi proches. Mais vont-ils pour autant dans la même direction ? Comment le savoir ? Il existe des indicateurs qui vous permettent d’évaluer facilement le degré de la cohésion de vos équipes.

Parlent-ils le même langage de lead management ?

Les théories de l’Inbound Marketing ont montré que plusieurs phases étaient à respecter pour clôturer une vente :
    Attirer = diffuser des contenus riches (newsletters, livres blancs, vidéos, étude de cas)
    Convertir = utiliser des formulaires en ligne
    Nourrir = envoi régulier de contenus riches 
    Qualifier = scorer le contact dans son CRM (web lead, origine, suspect, prospect, client)
    Signer = suivi commercial 
    Satisfaire = les clients sont les premiers ambassadeurs de la marque

Vos équipes connaissent-elles ces étapes ? Comment sont-elles gérées ?

Le marketing doit être en mesure de fournir suffisamment de contenus riches, et s’assurer de la bonne visibilité des contenus, de la performance des formulaires et du suivi des leads. C’est ce que l’on appelle aujourd’hui le “marketing automation”. L’enjeu actuel des marketeurs est de transformer un visiteur d’un site en lead et d’analyser leur performance. Bien évidemment d’excellents outils, comme Webmecanik, existent pour rendre ce processus simple et efficace.

Les commerciaux doivent quant à eux traiter ces leads entrants et gérer le suivi commercial afin de clôturer la vente.

Vos services sont-ils cloisonnés ?

Mais il faut faire très attention à ne pas cloisonner ces deux équipes, elles travaillent ensemble dans le même but. Il faut créer des interactions constantes entre ces services.
C’est pourquoi un CRM est indispensable. Il permet de centraliser toutes les données au sein d’un même logiciel et de les partager à l’ensemble des collaborateurs. Le marketing peut suivre l’activité commerciale et vise versa.
Par exemple, il est très important que les commerciaux puissent avoir accès aux statistiques des différentes campagnes pour savoir quels contacts ont été ciblés, quels messages leur ont été adressés. D’un autre côté, les marketers doivent pouvoir voir les différents échanges réalisés entre un web lead et le commercial afin d’avoir un suivi complet et de comprendre ce qui a fonctionné et ce qui a fait défaut.

En complément du CRM, une plateforme collaborative peut être mise en place afin de créer un vrai esprit “corporate” et une envie de travailler ensemble. Celle d’Incenteev est extrêmement bien faite.

Connaissent-ils, reconnaissent-ils le travail de “l’autre” ?

Faciliter la communication entre les équipes est un excellent début et un point indispensable. Mais il faut aller un peu plus loin pour créer une performance d’équipe.

Les commerciaux connaissent-ils bien les contenus que produisent le marketing ? Les supports sur lesquels ils sont diffusés ? Ce sont des experts, ils connaissent parfaitement le terrain, ce que les prospects attendent. Ils doivent pouvoir donner leur avis, faire des commentaires. 

A contrario, les marketers connaissent-ils bien les produits, ses forces et ses faiblesses ? Sont-ils capables de réaliser une démonstration ? Un détail important qui montre leur compétence à rédiger des contenus de qualité.

Un dernier point important, il est utile d’organiser des réunions régulièrement entre ces services pour féliciter le travail de chacun et communiquer sur les dernières avancées.

 « Peut-être que les raisins d’un petit domaine de deux hectares en France sont les meilleurs du monde, mais j’ai toujours soupçonné que 99 % de cela tient à la manière de le dire et 1 % à la manière de le boire. » ?

Crédit image : Patrick Hajzler

Brune Wibaux | INES CRM