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WHY : Comment cibler et attirer les bons clients ?
A l’heure de la communication digitale, il peut être tentant, pour votre entreprise, de communiquer sur l’ensemble des canaux mis à disposition. Néanmoins, cette stratégie, au-delà d’être chronophage, peut être contre-productive.
Dans ce contexte, les spécialistes du marketing digital envisagent de nouvelles pistes pour cibler les prospects qui ont le plus de chances de devenir de futurs clients, pour optimiser vos actions et ainsi votre retour sur investissement.
Contrairement aux décennies passées, le marketing s’oriente de moins en moins sur le produit, les services et les capacités mais davantage sur le client, ses besoins et ses problèmes. Nous avons donc observé un passage de la stratégie dite « push » vers une stratégie « pull ».
Traditionnellement, les entreprises organisaient leur publicité de sorte à « pousser » un produit vers une clientèle. Avec l’évolution des besoins de la clientèle, l’amélioration de ses connaissances et la révolution numérique, il devient de plus en plus facile de masquer ces publicités intrusives et jugées parfois comme agressives.
Ainsi, la stratégie « pull » ne cesse de se développer. Il s’agit d’attirer un client vers votre marque. Par une prise d’information et par un jeu de comparaison, le client arrive, par lui-même, vers une offre commerciale déterminée. Cette stratégie offre aux entreprises un meilleur taux de conversion et de meilleurs retours clients puisqu’ils ont, par eux-mêmes, choisi la marque en question.
L’enjeu reste donc de bâtir une stratégie qui permette à la clientèle d’arriver à votre offre et de disposer de suffisamment de justifications (le « pourquoi vais-je acheter ce produit") pour déclencher l’acte d’achat.
Il existe plusieurs outils à mettre en place afin d’attirer une clientèle vers vos produits. Il est possible de les synthétiser en 4 conseils :
Conseil n°1- Il faut proposer du contenu de qualité !
Pour que le client choisisse une offre, il doit considérer que le professionnel auquel il va faire appel est crédible et expérimenté. Ainsi, les entreprises doivent proposer du contenu qualitatif et régulier pour alimenter leur site, et autres canaux.
Ce contenu permet d’informer les visiteurs sur les enjeux de leur domaine tout en véhiculant une image d’expert.
Conseil n°2- Il faut récupérer des contacts pour les qualifier.
Dans le contexte actuel du marketing digital, la valeur se trouve dans le nombre de prospects qualifiés qu’une entreprise dispose. Afin de gagner des contacts, certaines entreprises offrent des livrets, des e-books, des vidéos, des tutoriels à télécharger.
L’internaute qui télécharge ces contenus laisse son adresse mail. Cela permet d’avoir le contact de personnes qui sont déjà intéressées par le secteur d’activité de l’entreprise.
Conseil n°3- Il faut disposer d’un référencement optimal.
Dans l’objectif d’optimiser le buyer journey (le parcours des acheteurs), il est fortement conseillé d’avoir un référencement de qualité. Le référencement correspond à la place d’une marque, d’un site et d’une entreprise lorsqu’un internaute se trouve sur les moteurs de recherche.
La page 2 de Google ou Bing n’est quasiment pas consultée et les sites y figurant sont donc peu vus. Pour que ce soit les consommateurs qui vous sollicitent, il faut qu’ils puissent vous trouver facilement !
Conseil n°4- Il faut travailler le « WHY » : pourquoi acheter vos produits.
Élément essentiel du marketing, il convient de bien définir les raisons et les motivations qui peuvent pousser une personne à être cliente d’une marque.
Ce « pourquoi » peut correspondre à des attentes sociétales (comme l’éthique, l’écologie, les conditions sociales) mais également à des choix spécifiques comme le luxe, la qualité du service ou encore les conditions d’échanges et de retours.
La première étape d’une stratégie marketing et commerciale performante est donc la définition du “WHY”.
