Hubert faucher, l'auteur de "Key Account Manager, vendeur ou chef d'orchestre ?", revient dans la deuxième partie de cette Masterclass sur les éléments de complexité liés à cette démarche, la manière de hiérarchiser les ressources et d'adapter l'offre aux différents Comptes clés et enfin, les facteurs clés de succès.

Initier une démarche Comptes clés est un processus bien plus long qu'il n'y paraît. Deux ou trois années sont souvent nécessaires, contre les six mois généralement estimés par l'entreprise.