Récompenser autrement

Voilà un postulat intéressant : on peut motiver un individu aussi efficacement en le valorisant qu'en lui offrant des cadeaux ou des voyages ! C'est cette logique qui a conduit à la création de clubs dans les entreprises, concept introduit en France il y a un peu plus de dix ans par Kouro Sivo. Les collaborateurs les plus méritants s'y voient remettre des trophées et des diplômes, avec parfois un vrai cérémonial. But de la démarche : valoriser l'individu. Le système des clubs a fait ses preuves, mais on peut imaginer d'aller plus loin. « Soit on s'oriente vers des dotations plaisir et loisir, soit on s'oriente vers des dotations impliquantes et fédératrices pour l'entreprise, analyse Emmanuel Chovard, directeur de clientèle de Consul. Un cadeau pour récompenser un effort, c'est bien. Mais une dotation qui va cristalliser les ambitions de chacun au sein de l'entreprise, c'est encore mieux car elle va fidéliser les collaborateurs. Il y a beaucoup de choses à trouver si l'on explore cette voie de la fidélisation. » Dans un tel schéma, un effort individuel pourra se traduire par une récompense collective. Par exemple, la construction d'une crèche pour l'entreprise. Par exemple, faire partir les gagnants dans un pays où ils participeront à la construction d'une écol... La dotation se transforme donc en une sorte "d'aventure collective" qui renforcera encore le sentiment d'appartenance à l'entreprise. « Selon moi, les entreprises sont mûres pour ce type d'évolution qui peut permettre à des individus de s'y sentir mieux », conclut Emmanuel Chovard. Reste qu'il n'y a pour l'instant pas d'exemples de telles opérations. Il y a peu de temps, l'agence Uniteam a mis en place pour La Poste un challenge qui, par certains côtés, s'inscrit dans ce schéma. Les sommes gagnées par les participants étaient directement reversées à une association caritative (MM n° 44, novembre 99). Retour à une vision beaucoup plus pragmatique de la motivation, avec un système alléchant, mais limité à la stimulation de réseau. « Beaucoup d'entreprises souhaitent intégrer les attentes spécifiques de leurs clients, explique Etienne Turion, directeur général d'Everest. Par exemple, un grossiste sachant que les propriétaires de débits de tabac sont très attachés aux systèmes de sécurité pourra être tenté de faciliter l'acquisition de ce type de système, voire de les faire gagner dans des opérations de motivation. » Primagaz (mise en place d'opérations de communication pour les revendeurs), L'Oréal (équipement des salons de coiffure) et bien d'autres ont, au cours des dernières années, consacré tout ou partie des dotations de leurs challenges à une véritable assistance professionnelle. Une approche limitée, mais particulièrement pertinente auprès de certaines cibles d'artisans et de PME. Tout aussi pragmatique, la mise en place de dotations qui s'apparentent ouvertement à des liquidités. Puisque l'on offre des cafetières (et avec quel succès), pourquoi ne pas intégrer dans les opérations de motivation le paiement d'une facture de téléphone, d'une tranche d'impôt, ou une assurance vie ? Il existe très peu de produits répondant à cette logique. Un produit d'assurance a néanmoins vu le jour récemment. Dans ce domaine, tout reste donc à faire. Y compris la preuve de l'efficacité de telles offres. Les agences sont dans l'ensemble sceptiques, estimant que cela ne relève pas du métier de la motivation.

Tir groupé : deux systèmes parallèles

« Nous sommes un peu comme un agent de change ou un banquier. Mais nos devises à nous, ce sont les monnaies des enseignes. » On l'aura compris, Tir Groupé annonce clairement la couleur quant à son positionnement. Et si l'agence a d'autres cordes à son arc, c'est sa qualité d'émetteur de titres de récompense qu'elle met en avant. Comme ses concurrents, Tir Groupé propose des chèques multi-choix. Mais contrairement à eux, l'agence s'appuie sur deux systèmes différents. D'une part, un chèque cadeau directement valable aux caisses des enseignes partenaires. C'est un produit comparable à ceux des concurrents, avec une centaine d'enseignes partenaires, un chèque sécurisé, une partie personnalisable, etc. D'autre part, un chèque cadeau émis par Tir Groupé et non négociable dans les enseignes. Pour l'utiliser, le bénéficiaire doit le renvoyer au service gestion de Tir Groupé. Il reçoit sous 24 ou 48 heures les chèques des enseignes qu'il aura choisies. Le système, plus lourd, peut sembler moins intéressant. Ce que conteste Catherine Bacquerot, directeur commercial. « Il est vrai qu'un participant sur deux considère cette démarche comme une contrainte. Mais les avantages sont nombreux. Le principal : avec ces chèques, nous maîtrisons totalement ; nous pouvons décliner le visuel de l'opération de motivation jusqu'à la récompense. D'autre part, nous sommes en mesure de donner au client un retour beaucoup plus précis quant à l'utilisation des chèques. » De fait, la grande majorité des opérations montées par Tir Groupé s'appuie sur ce système.