Métro, bistro, gros lots...
Le contexte
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Pour acheter ses titres de transport
RATP, on pense aux guichets, voire aux distributeurs automatiques, mais peu aux
débitants de tabac et dépositaires de presse. Un réseau de 1 500 points de
vente qui est pourtant d'une importance capitale. « Il représente 900 millions
de francs et c'est l'un des plus rentables de la RATP », estime Laure Dauffy,
responsable de l'animation du réseau RATP. Mais ce réseau, déjà très sollicité
et très hétérogène, avait été un peu négligé par la régie.
La réponse
Pour rectifier le tir, la régie a souhaité mettre en place
une opération commerciale à dominante de stimulation. « C'est le moyen que nous
avons jugé le plus adéquat pour motiver les dépositaires, les inciter à
respecter la charte qualité de service que nous avons signée avec eux, mais
aussi pour leur manifester une certaine forme de reconnaissance », affirme
Laure Dauffy. Le challenge s'est déroulé du 1er décembre 2000 au 28 février
2001. La thématique choisie par Kouro Sivo : "Gagnez sur toute la ligne !".
La mécanique
Pour les dépositaires, la mécanique
reposait sur un concours et un tirage au sort mensuel. D'une durée de trois
mois, le concours était basé sur un cumul de points en fonction de l'atteinte
de critères en matière de PLV, de mode de paiement, de visibilité de l'enseigne
et de chiffre d'affaires sur les titres de transport. Afin de compenser les
différences de potentiel des points de vente, quatre groupes de participants
ont été créés. En fin d'opération, les meilleurs dépositaires, 217 au total,
ont pu opter pour des invitations gastronomiques ou des cadeaux. Quant au
tirage au sort, ouvert à tous ceux qui réalisaient un objectif minimum, il a
permis de maintenir l'ensemble de la cible dans la dynamique de l'opération.
Chaque mois, le lauréat tiré au sort gagnait un voyage pour deux personnes. En
matière de dotation, Kouro Sivo a puisé dans ses Cartes Kouro. « Cette
opération est un triptyque qui inclut les dépositaires, mais aussi les
animateurs des ventes et les clients, insiste Laure Dauffy. Il ne fallait donc
pas oublier ces deux dernières cibles. » C'est le dépositaire, grâce à ses bons
résultats, qui faisait gagner son animateur et son comptable associé. Enfin, un
jeu téléphonique destiné au grand public, sur la base d'un Numéro Vert et d'un
serveur vocal, a également été mis en place. Objectif : valoriser le
dépositaire aux yeux de ses clients.