Les dotations qui font tilt

Règle de base : un concours bien conçu doit prévoir des récompenses pour tous les participants (y compris des gadgets distribués en cours d'animation). Tout en restant très attractif pour les meilleurs commerciaux. Un équilibre budgétaire à trouver... Ensuite, la palette des dotations offertes doit s'inspirer de deux principes contradictoires : renouveler l'offre en sortant de temps à autre des sentiers battus (par exemple, le très classique voyage à New-York) sans oublier que les produits blancs et bruns font partie des lots les plus choisis, même parmi des cadeaux plus originaux. « Coller à un événement d'actualité, comme les Jeux Olympiques, ou organiser des séjours qui ont valeur d'expérience humaine sont de nouvelles pistes à explorer », conseille Patrick Descharmes (Uniteam). A condition, bien sûr de valider au préalable l'intérêt de la cible pour ces réjouissances. Mais, dans la grande majorité des cas, ce sont les réfrigérateurs et les micro-ondes qui partent en premier... Selon le même principe utilité-plaisir, les séminaires destinés aux gagnants ont intérêt à mixer programmes de détente et séances de travail. Les commerciaux apprécient spécialement les grand-messes marketing où est dévoilée, en avant première, la stratégie de l'entreprise... et d'être consultés sur certains thèmes clés de l'action commerciale. « Attention toutefois aux interventions de coachs sportifs réputés. Très attendues, elles peuvent par contraste faire apparaître les managers de l'entreprise comme peu performante...», prévient le dirigeant de Com'In.