Pas de Social Selling sans Content Marketing

Les contenus, arme de séduction massive pour le commercial

Terminé les emails et autres messages téléphoniques invitant à découvrir un produit ou un service. Pour faire entendre sa voix et mériter l’attention des acheteurs, expliquer la vision de son entreprise et valoriser ses expertises, le commercial doit aujourd’hui prendre plus fortement la parole. Pour ce faire, il doit parfaitement connaitre son entreprise, son offre et bien entendu son marché (clients, prospects, partenaires, prescripteurs, influenceurs et concurrents…). Il a besoin de contenus pertinents, à forte valeur ajoutée, pour informer et éduquer ses différents cercles, qu’il s’agisse de contenus promotionnels, d’expertises, de preuve (testimoniaux…), ou encore de culture (de l’entreprise, du marché…).  L’entreprise se doit donc d’avoir une stratégie éditoriale claire et efficace pour mettre à sa disposition des contenus qui créent du lien, informent, fidélisent, divertissent, apportent de l’expertise, valorisent la marque, l’innovation. Ceci est indispensable pour permettre au commercial de « sortir du lot », séduire ses cibles et être considéré.

De nouveaux outils pour accompagner le Social Seller

Déjà très occupé par ses tâches habituelles, le commercial a besoin d’aide pour monter en expertise et en puissance. Ce dernier doit avoir accès, de manière facile et rapide, à deux outils principaux :

• L’ensemble des contenus que propose l’entreprise ; articles, blogs, infographies, tribunes, brèves, actualités de la marque… quel que soit les formats, leur traitement éditorial et d’où qu’ils proviennent, le commercial doit pouvoir y accéder facilement et les partager efficacement vers ses différents cercles. Ces contenus doivent être nombreux, variés et renouvelés régulièrement pour lui permettre d’intervenir au moment opportun, de capter l’attention, d’émerger sur la toile et d’exister véritablement.
• Les contenus externes pour lui permettre de mieux connaitre son environnement, rebondir sur les sujets du moment, interagir avec les influenceurs et experts de la thématique.

Pour répondre à ces besoins, de nombreuses entreprises de tous secteurs comme Auriège, BNP Paribas, Microsoft ou encore Sage ont mis à disposition de leurs commerciaux des solutions de Social Selling ou encore d’Employee Advocacy. Pour appuyer les commerciaux et leur donner toutes les cartes pour réussir, la stratégie éditoriale de l’entreprise, mise à disposition via ces plateformes, doit toujours coller au maximum avec les enjeux de ses cibles.

Vers des commerciaux ambassadeurs

L’entreprise est aujourd’hui consciente que sa présence digitale ne se résume pas à ses carrefours d’audience (sites web, blogs, réseaux sociaux…) et que les commerciaux représentent un atout indispensable pour occuper le terrain.

Avec ces solutions de Social Selling et d’Employee Advocacy, les commerciaux deviennent ainsi plus efficaces dans leur prospection, mais également, parce qu’ils sont davantage connectés au terrain, ils amplifient les prises de paroles de l’entreprise et se transforment en véritables ambassadeurs. Jamais directions marketing/communication et directions commerciales n’ont été aussi proches, et ceux qui ne conjuguent pas ces deux éléments ne seront plus là demain.

78% des commerciaux qui utilisent le Social Selling s’en sortent mieux que les vendeurs « classiques », et 54% de ces social sellers ont une relation plus approfondie avec leurs clients. L’avenir du commercial sera social média ou ne sera pas. A l’entreprise de bien l’accompagner, pour lui permettre de moderniser ses approches. A la clé : un commercial « augmenté », plus « smart », plus « fin » et plus efficace.

Tribune de Guillaume Mikowski, DG de Brainsonic

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