Social Selling : l'inventeur du concept livre ses 3 conseils

Koka Sexton est un ancien commercial qui, lassé des contacts peu qualifiés qu'il obtenait de son département marketing, a décidé de développer son propre pipeline grâce aux réseaux sociaux. Passé côté marketing, il est devenu l'un des principaux promoteurs de ce que l'on appelle aujourd'hui Social Selling. Collaborateur de Hootsuite, l'ancien "head of social media" de Linkedin était invité ce mercredi 15 novembre par l'entreprise canadienne à témoigner de son expérience. Voici ces trois principaux conseils.

Sensibiliser ses collaborateurs et son top management

"Visibilty creates opportunity". Même présenté ainsi, le Social Selling peut se révéler difficile à vendre en interne. Pour toucher son manager, il faut selon Koka Sexton "trouver un moyen de collecter de la data, faire un "mapping" de ce nouveau pipeline et comparer les leads fournis par le marketing à ceux générés via un réseau social." Faute de KPIs et de moyens d'attribution clairs, l'augmentation du taux de conversion et de la génération de leads ne sont en effet respectivement que les 4e et 5e bénéfices attendus du Social Selling, derrière la visibilité notamment. Pour convaincre ses salariés, il faut s'adapter aux différents niveaux de maturité et d'aisance de ces derniers avec les réseaux sociaux, mais tous les engager dans la définition des objectifs, de la stratégie ou des contenus, et cela dans tous les services. Enfin, le Social Selling doit être une démarche volontaire.

Today, only 20% of sellers execute social selling strategies @kokasexton#Hootmorningpic.twitter.com/ttyzDArXEI

- Benjamin Froehlich (@Hoot_Benjamin) 15 novembre 2017

Ne pas chercher l'audience, mais l'engagement

"Relationships matter". Koka Sexton a beau partager en moyenne 9 à 10 contenus chaque jour (avec un record à 32), il ne faut pas selon lui privilégier le reach à l'engagement. "Ici je parle du nombre de publication par personne. Pour une entreprise, c'est différent. Cela dépend de si vous produisez votre propre contenu et à quel rythme, mais moins vous partagez de contenus sur les réseaux sociaux, moins vous avez de chances d'être visible et donc d'être identifié par vos prospects dans votre secteur. Mais votre attention doit se porter sur l'engagement généré. Tant qu'il est fort, vous pouvez augmenter le nombre de contenus partagés ou publiés."

"Companies should share a minimum of 4 updates a day to reach the visibility that they want" @kokasexton#Hootmorningpic.twitter.com/tXPcpGdCuO

- Benjamin Froehlich (@Hoot_Benjamin) 15 novembre 2017

Éduquer sur son marché, pas sur ses produits

"Content is fuel". Une bonne stratégie de contenu, montée en collaboration avec les équipes marketing, est la base d'un Social Selling réussi. Néanmoins, "simplement retweeter les contenus publiés par son entreprise ne suffit pas à vous identifier comme un expert", rappelle Koka Sexton, qui va plus loin en déconseillant de trop parler de l'entreprise ou de ses produits: "nous regardons la télévision pour les histoires qu'elle raconte et qui sont occasionnellement coupées par une page publicitaire. S'il n'y avait que des publicités sur une chaîne, nous zapperions." Mieux vaut partager principalement des contenus généraux sur son secteur, études ou tribunes, voire sur ses passions afin d'humaniser son discours, et rebondir de temps en temps à l'actualité en promouvant ses propres solutions.

#Hootmorning@kokasexton gives the clearest explanation for balanced #ContentStrategy
It's like watching TV
You have a story with ad breaks
Act like TV
Tell your story and drop in a commercial occasionally
Don't just share commercials
People switch off

- Cate Farrall (@CateF) 15 novembre 2017