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Personas : dans la peau d'un profiler
Dresser le portrait-robot d'un client coeur de cible : le Graal pour les marketers. La méthode des personas, ou la description intime d'un prospect, en offre l'opportunité. Mode d'emploi.
Établir le portrait-robot de ses clients, de leur identité à leur caractère : telle est l'essence de la démarche des personas, démocratisée à l'aube des années 2000 par l'Américain Alan Cooper, auto-qualifié d'"alchimiste du Software". "La méthode des personas offre aux professionnels la capacité de décrire le prospect de manière intime, comme le ferait un profiler, explique Stéphane Munier, directeur et senior partner de l'agence marketing Stein IAS. Une persona est l'archétype d'un client ou d'une fonction sur un segment de marché."
Première étape pour forger ce "personnage" type : collecter des faits de marché, "via les analytics des réseaux sociaux comme LinkedIn ou de l'IP tracking, ainsi que par des entretiens qualitatifs, des focus groups et par des entretiens avec les commerciaux", complète le spécialiste B to
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