[Livre] Transformer une entreprise B to B en marque B to B

• Vous évoquez dans votre ouvrage la singularité de la posture des marques B to B (qui se posent en partenaires de leurs clients). Comment conserver cette logique de partenariat au sein d'une communication élargie (brand content, réseaux sociaux...)?

Les marques B to B se présentent comme business partners de leurs clients. Le relationnel établi entre client et fournisseur est une opportunité pour prendre la parole. En effet, la marque fournisseur va pouvoir créer des contenus valorisant ce partenariat, sous forme de business cases. La marque va ainsi faire preuve de son efficacité. C'est d'autant plus efficace lorsque c'est le client lui-même qui promeut l'usage de la marque. Cela peut prendre la forme de rédactionnel ou de vidéo. Cela s'inscrit parfaitement dans une démarche de contenu de marque et se diffuse très bien sur les réseaux sociaux, en commençant par LinkedIn et Twitter.

C'est ce que nous avons mis en place pour le lancement de la marque Cofidis Retail, avec les interviews de Philippe Peyrard, directeur général délégué d'Atol, de Michel Vieira, p-dg de MDA, de Bernard Perreau, président du Groupe Feu Vert, Julien Dubois, directeur marketing et communication de Speedy.

À voir sur www.cofidis-retail.fr et https://vimeo.com/cofidisretail.

• De quels outils disposent les marques B to B pour créer une plateforme de content as a service?

J'ai conceptualisé une vision du contenu de marque: le content as a service. L'idée est de penser le contenu comme un service, réellement utile. Le client appelle lorsqu'il en a besoin, cela fonctionne comme un logiciel disponible en SaaS. Ces contenus de service peuvent être des applications pour faire un prédiagnostique: cela peut être un Livre Blanc, un service d'e-learning ou tout type de contenu proposé aux prospects ou clients pour les aider sur un sujet en lien avec la marque. D'après le schéma narratif que je propose dans Ma Marque B2B, la marque endosse le rôle d'adjuvant: c'est en se mettant dans cette perspective que l'on peut identifier les contenus les plus pertinents dans une logique de CaaS. Pour cela, la marque peut s'appuyer sur des contenus existants ou en créer ex nihilo. Selon la nature de ces contenus, ils pourront être diffusés sur un site, un blog, les réseaux sociaux, une application...