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Motivation commerciale : comment générer l'envie ?
Une opération de stimulation est un levier hors pair pour encourager vos équipes, à une condition : que le jeu en vaille la chandelle ! Autrement dit, que les récompenses soient à la hauteur des attentes de vos commerciaux et qu'elles marquent réellement les esprits.
Comment bien choisir ses récompenses ?
Le choix des dotations n'est pas anodin et doit être pensé en amont. Il est primordial de récompenser vos forces de vente en fonction d'objectifs réalistes et justes. Vos commerciaux doivent percevoir qu'ils ont bel et bien une chance d'atteindre leur but et de remporter le gros lot. Aussi, les dotations doivent susciter l'envie, le désir et pousser vos équipes à se surpasser ! Le secret ? Choisir des récompenses à forte valeur perçue, autrement dit des dotations décorrélées de leur valeur financière au profit de leur valeur émotionnelle. Saut en parachute, dernière montre connectée ou encore un voyage dans l'espace comme le proposait Oracle lors de son challenge international. C'est en faisant vibrer cette corde émotionnelle que l'on marque véritablement les esprits.
Voilà pourquoi, il est important de procéder à une phase d'analyse des tendances du marché, de compréhension des cibles et une phase de sourcing. Ces étapes sont clés pour déterminer toutes les particularités des participants et trouver les dotations qui toucheront réellement vos cibles !
Faire le choix de l'émotion
Plus que de l'envie, les récompenses proposées dans un challenge doivent générer de l'émotion ! Opter pour des marques attractives, des cadeaux personnalisés, adaptés aux goûts des participants et à votre image de marque est une excellente piste pour maximiser l'impact de votre opération !
Au contraire, les primes et chèques-cadeaux diminuent tout l'impact de la récompense et se révèlent dans bien des cas nuisibles. Car si en apparence, ils sont simples et efficaces à mettre en place, ils restent perçus comme une rémunération supplémentaire, et non comme une façon de récompenser les efforts fournis. D'autant plus que la valeur de la prime financière peut varier d'une année à l'autre en fonction des budgets alloués, et donc engendrer une certaine déception en cas de baisse.
Jouez plutôt la carte de l'émotion en choisissant des dotations qui marquent les esprits et donnent du panache à votre challenge ! N'hésitez pas à mener des enquêtes terrain pour sonder les goûts de vos commerciaux et leur proposer des cadeaux sur mesure. Car ne l'oublions pas, le cadeau est avant tout une marque de reconnaissance et d'engagement envers les bénéficiaires. Il doit déclencher un sentiment de fierté et d'appartenance, et faire parler de lui, même après l'opération !
Une opération bien maîtrisée, le secret de la réussite de votre challenge
Une opération bien maîtrisée de A à Z, proposant des dotations personnalisées et surtout alléchantes, fera de votre challenge un véritable succès qui restera dans la mémoire de vos commerciaux. Attention, toutefois à rester irréprochable du début à la fin, et pas seulement au moment de la sélection cadeau. Délai de livraison et suivi des commandes en temps réel, qualité du SAV, centre de relation bénéficiaires, prise en charge personnalisée des demandes... la dotation doit alimenter une expérience relationnelle sans couture avec la marque. " L'agence en charge du projet doit donc maîtriser toute la chaine de la récompense et délivrer une qualité de prestation sans faille. " conclut Stéphanie Noyers, Directrice de l'agence Loyalty Reward, dans le tout nouveau magazine dédié à l'univers de la récompense professionnelle, Transat.
>> Pour aller plus loin et faire le plein d'inspiration pour vos challenges commerciaux, téléchargez le magazine Transat, des idées récompenses pour professionnels inspirés.
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