Comment le courrier soutient les commerciaux de Colgate-Palmolive

Afin d’optimiser la couverture des pharmacies pour ses produits dentaires Elmex et Meridol, Colgate-Palmolive a fait appel aux services de La Poste, avec un concept novateur : se servir du réseau de facteurs pour remettre en mains propres aux officines des courriers avec échantillons.

Le maillage des pharmacies en France est dense, avec environ 21000 établissements. Un vaste réseau qu’il est difficile d’animer uniformément dans son intégralité, comme en témoigne Thibaut Garnier, directeur des ventes pharmacie chez Colgate-Palmolive: “Nous disposons d’une équipe de 35 délégués commerciaux pour démarcher les pharmacies. Ces derniers se concentrent donc sur les points de vente les plus importants ou à fort potentiel, ne pouvant tous les visiter.”

Au détour d’un rendez-vous commercial avec La Poste, et en discutant de cette problématique, une idée nouvelle émerge : celle d’optimiser la couverture des pharmacies avec une force de vente supplétive peu habituelle : les facteurs. “Nous avons remis aux équipes de La Poste des échantillons de produits dentaires Elmex et Meridol que nous commercialisons en pharmacie. Elles ont ensuite conçu des visuels ainsi qu’une box de présentation, déposée par les postiers aux 5800 pharmacies ciblées par cette opération”, explique Thibaut Garnier.

Le projet est alors lancé en septembre 2020. Cette première approche commerciale effectuée par les facteurs de La Poste, qui représente un coût à la visite moindre que si réalisée par la force de vente “traditionnelle”, permet de déclencher des prises de commandes, mais aussi de récolter de la donnée qualifiée, qui peut ensuite être activée par les commerciaux ou les téléconseillers en call centers. “Nous avons obtenu un taux de réponse très satisfaisant, se réjouit Thibaut Garnier avant de préciser : Nous allons désormais travailler à la fidélisation de cette nouvelle clientèle.” Une opération de courrier publicitaire et d'échantillonnage BtoB réussie, qui pourrait se voir réitérer à l’avenir.

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