Médias sociaux : "LinkedIn est LA plateforme à mettre en oeuvre pour le BtoB"

• Emarketing.fr : Existe-t-il encore des différences entre le BtoB et le BtoC quant à l'utilisation des médias sociaux ?

Hervé Kabla, directeur général de Be Angels : Les techniques d'animation de la communauté tendent à devenir similaires, mais deux aspects diffèrent : les outils utilisés - LinkedIn pour le BtoB Vs. Facebook pour le BtoC -, ainsi que le public à qui s'adressent les marques, extrêmement ciblé. De plus, les entreprises du BtoB poursuivent un objectif distinct de leurs homologues BtoC : la génération de leads. Le but de l'utilisation des réseaux sociaux est donc de susciter de l'intérêt afin de générer du trafic et, ainsi, réussir, via de l'IP tracking, à identifier les entreprises visiteurs. Ce trafic qualifié pourra ensuite être utilisé par les forces de vente.

• Outre la génération de leads, quels sont les enjeux d'une présence sur les médias sociaux ?

L'un des objectifs est d'alimenter ses contacts en contenus, et, ainsi, de faire remonter des insights à différents services de l'entreprise ou de co-créer des offres. Autre intention : faire du leadership, à l'instar du blog de Jonathan Schwartz, l'ancien dirigeant de Sun Microsystems. Quant à la notoriété, celle-ci ne se crée pas avec les réseaux sociaux, mais ils l'améliorent, en offrant une fenêtre d'expression autrefois plus difficile d'accès.

• Comment bien utiliser les réseaux sociaux ?

Il n'existe pas de recette miracle, mais des astuces que les salariés d'entreprises du B to B peuvent assimiler. Il faut savoir que la bonne utilisation des médias sociaux est une question de temps : plus on les utilise, plus on progresse. Pour une équipe marketing, le travail doit porter sur la production de contenus ; quand les ventes seront davantage axées sur la capacité à diffuser les messages et à toucher leur cible. Autre bonne pratique : bien se présenter sur son profil, via le résumé, notamment Enfin, il ne faut pas oublier de connecter les réseaux utilisés avec le CRM, au risque de voir, sans cela, celui-ci s'appauvrir.

• Quels médias sociaux faut-il privilégier en BtoB ?

LinkedIn est LA plateforme à mettre en oeuvre : il est nécessaire d'y travailler son profil, de développer son réseau et d'apprendre à utiliser le moteur de recherche, sans oublier Slideshare. C'est un outil d'aide à la vente pour les commerciaux. Viadeo est encore une carte à jouer sur certains marchés, notamment pour du recrutement en province. Facebook est à envisager en retargeting, via la régie publicitaire et Twitter dans un objectif de corporate branding, afin de travailler sa visibilité - mais pas ses ventes. Le blog est intéressant en production de contenus. Enfin, il ne faut pas négliger les achats médias pour augmenter son nombre d'abonnés.

Hervé Kabla, directeur général de Be Angels et auteur de Médias sociaux et B2B : un mariage d'amour ? (Editions Kawa). Il signe dans emarketing.fr des chroniques régulières sur les enjeux du métier de marketer.