6 étapes pour comprendre le Marketing Automation

Pas de place à l’improvisation, une planification étape par étape s’impose. 

1. Analysez le comportement client 

En priorité, vous devez engager une étude fine de vos prospects. Cette enquête doit vous en apprendre davantage sur les motivations et besoins du visiteur, mais aussi sur ses freins ainsi que la manière dont il agit dans sa décision d’achat. Vous saurez alors lui offrir les renseignements qu’il attend, sur le bon canal.

2. Définissez des objectifs stratégiques

Passage obligé, identifiez au préalable les objectifs SMART de votre entreprise, en d’autres termes : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes, planifier dans le temps. 

Voici quelques exemples :

• Améliorer la relation client et optimiser l’aspect marketing relationnel. Si c’est votre objectif, il faut définir, les résultats que vous pourrez mesurer, comme le pourcentage de satisfaction que vous souhaitez atteindre et quel délai vous vous laissez pour atteindre cet objectif. 
• Augmenter le chiffre d’affaires, là encore il faut définir le montant (réaliste) que vous souhaitez atteindre, et dater cet objectif. 
• Générer plus de leads grâce à des mails personnalisés. Combien de leads voulez-vous générer ? A quelle date devez-vous avoir atteint ce nombre de leads ? 

3. Déterminez vos tunnels de vente

Suite à l’analyse du comportement client, vous avez donc dégagé plusieurs profils de prospects. Vous connaissez aussi vos objectifs à atteindre. Pour attirer vos prospects et les transformer en buyer persona, vous devez vous appuyer sur vos entonnoirs de conversion. Ces derniers doivent être alimentés par des contenus personnalisés, répondant à la problématique de chaque type de visiteur, et à leur niveau dans la phase d’achat. 

4. Planifiez votre stratégie de contenu

Dans votre stratégie de contenu, les supports éditoriaux à prévoir sont hétéroclites : articles, livres blancs, vidéos, webinar,… Ils servent à capter l’attention des prospects, nourrir les leads qualifiés (lead nurturing), en leur prodiguant des renseignements utiles et pertinents. 

Concrètement pour chaque persona identifié, vous devrez créer un contenu adapté à chaque étape du parcours client, depuis l’acquisition à la conversion.

5. Choisissez votre outil de Marketing automation

La plateforme de marketing automation devra répondre aux objectifs que vous vous êtes fixés et aux indicateurs de performance associés. Comme son nom l’indique ce logiciel est intégralement automatisé, cependant il doit impérativement rester sous votre contrôle. Afin que votre workflow fonctionne de manière optimale, sa configuration doit être testée, révisée et optimisée régulièrement.

6. Mettez en place des scénarios et suivi des KPI

Dès que votre process sera installé, l’étape suivante consiste à mettre en place des scénarios afin de tester leur performance sur vos visiteurs. La difficulté à ce stade est de bien paramétrer ces automatisations pour qu’elles ne se télescopent pas les unes avec les autres. Pour finir, un suivi et analyse des KPI clés, demeure fondamentale pour s’assurer de la pertinence de votre campagne : nombre de contacts actifs, taux de qualification des leads, etc. 

Loin d’être un gadget, le marketing automation est un outil redoutable pour nourrir vos prospects avec du contenu, optimiser et qualifier les leads. De plus, il va bien au-delà de la simple automatisation des tâches. Mais par où commencer ? 

Nous vous conseillons de lire notre guide du jargon du marketing automation pour vous familiariser avec les termes et les techniques utilisées pour mettre en place cette stratégie. Vous en comprendrez mieux les principes : 

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