Créer du content marketing efficace sur le marché du B to B

Entre le premier contact avec un prospect et la transformation en un client, il existe, en moyenne, 12 points de contact ! La plupart des commerciaux abandonnent au bout du quatrième... Et même lorsque le prospect est devenu client, encore faut-il savoir le garder. Or, 72% des ruptures sont liées à un déficit relationnel. La solution ? Adopter une stratégie de content marketing qui va répondre aux différentes questions que se posent ses prospects et clients.

Lors du salon #vad.conext, Philippe Scaramela, directeur associé chez HPC Conseil, a présenté les 5 bonnes pratiques à adopter pour créer du content marketing B to B efficace :
1 -Etre présent sur plusieurs formats (site internet, blog, articles, livres blancs, vidéos, infographies, études de cas...)
Avec la multiplication des canaux de contacts, le parcours client change... même dans le B to B.
2 -Trouver les bons sujets
Pour y parvenir, il faut interroger ses clients et ses commerciaux. " Toute question posée par un prospect ou un client est une opportunité potentielle de contenu "... à condition d'apporter des réponses via ses produits et/ou services.
3 -Créer un contenu adapté à chaque moment-clé du cycle de vente
" Au début de la relation, le contact a besoin d'être rassuré. Il faut lui prouver sa légitimité par des livres blancs et des articles qui montrent son expertise. Ensuite, celui-ci compare votre offre avec la concurrence, il faut alors lui démontrer le ROI et lui proposer un test... ", résume Philippe Scaramela.
4 -Utiliser les médias sociaux pour diffuser son contenu
Le contenu doit être présent là où se trouvent ses clients. Autrement dit, il s'agit de publier ses articles sur Viadeo, LinkedIn et Facebook ; ses vidéos sur YouTube ; ses présentations PowerPoint sur Slideshare...
5 -Devenir éditeur
Pour réussir à publier régulièrement du contenu de qualité, les entreprises doivent établir un road book afin de planifier la production.

A l'appui de ces bonnes pratiques, Philippe Scaramela a présenté le cas de The Rodon Group publié par le cabinet de recherche, Marketing Sherpa. L'industriel américain spécialisé dans la fabrication de pièces détachées pour des jouets, devait faire face à la concurrence des pays asiatiques. The Rodon Group a décidé de réagir en redéfinissant sa stratégie web : réécriture du contenu afin de mieux présenter son offre, création d'un slogan " moins cher qu'en Chine ", optimisation des mots-clés pour le référencement, génération de leads à travers des incentives, utilisation des réseaux sociaux...Résultat, 120% de visiteurs sur le site web, 48% de followers de plus en trois mois et augmentation de 33% des ventes sur 3 ans.