Viking Direct teste toutes les formules

Pour soutenir sa stratégie de prospection, Viking Direct, spécialiste de la vente à distance de fournitures de bureau, utilise deux méthodes principales. « La moitié de nos envois est réalisée à partir du fichier Insee : nous avons en effet fait l'acquisition d'une licence Insee. L'autre moitié des opérations se réalise via des fichiers variés : des fichiers compilés, spécialisés ou issus d'échange avec d'autres vépécistes. Pour chaque campagne, nous utilisons entre 15 et 20 fichiers différents », explique Sylvia Martin, responsable marketing France de la société.

Instaurer une relation de partenariat

Viking Direct a fait le choix de travailler avec des courtiers comme Direct Sucess en Allemagne, Corpdata et Adral en France, ou Médiaprisme en Espagne et bientôt en France. « Cela nous facilite la tâche. Ce sont eux qui assument le suivi du fichier et qui vérifient les détails pratiques, comme le fait que la livraison des données soit assurée en temps et heure. » Pour choisir un courtier, Sylvia Martin insiste sur la relation de partenariat à instaurer avec son prestataire. « Le critère de choix le plus important, c'est la réactivité du courtier, sa capacité à tenir ses engagements, en termes de volume et de rotation de fichiers. Et au minimum deux fois par an, nous vérifions les choses ensemble, pour être sûr que nous avons fait le tour de l'offre et de nos besoins. » Au regard de son expérience personnelle européenne, Sylvia Martin constate d'importantes différences dans l'offre en fichiers B to B entre la France et les pays du Nord : « On trouve clairement en France de moins bons fichiers que dans d'autres pays, comme l'Angleterre. L'offre est de plus réduite, car les entreprises françaises ne sont pas habituées à commercialiser leurs informations clients. Même l'échange, particulièrement courant en Angleterre, est plus difficile à réaliser en France. »