Sélection des points de vente
Démarche qui consiste à analyser les points
de vente potentiels, afin de définir la liste
de ceux qu'il convient de retenir pour une
commercialisation du produit dans les
meilleures conditions possibles. Les principaux
critères utilisables pour cette opération
sont :
- l'adéquation des conditions de vente
avec les recommandations stratégiques
du marketing (notoriété, image, positionnement,
surface de vente, assortiment,
politique de prix, prestations de
services offertes à la clientèle…) ;
- la disponibilité (pas d'exclusivité de la
concurrence, compatibilité avec les points
de vente référençant déjà le produit…) ;
- l'expérience (ancienneté, compétences
par rapport au produit ou à la catégorie
de produits…) ;
- l'implantation géographique (accessibilité,
logique de la répartition par rapport
à l'implantation souhaitée…) ;
- la conformité par rapport aux dispositions
légales (canal de distribution obligatoire,
précautions particulières…) ;
- le dynamisme apparent (taux de croissance
passé, recours aux nouvelles
technologies, participation au lancement
de nouveaux produits…) ;
- la rentabilité potentielle (conditions
d'approvisionnement, gestion du merchandising,
conditions de paiement,
utilisation de l'EDI...).
