[Débat] Le social-selling est-il mature ?

Le social selling est dorénavant mature. Les outils permettant de le mettre en oeuvre sont présents et efficients. Les habitudes des commerciaux changent et ils comprennent vite l'intérêt de la démarche qui, en tant que telle, n'est pas complètement novatrice. En effet, l'approche de clients potentiels par l'utilisation de son réseau et le dialogue basé sur la valeur ne sont pas une révolution. L'usage des médias sociaux, pour ce faire, est donc simplement l'ajout d'un nouveau média, tel que le téléphone portable ou le CRM auparavant. Tous ces éléments ne sont que des outils qui servent la relation commercial/prospect plus qu'il ne la transforme réellement. Les meilleurs commerciaux seront ceux qui ont d'abord la bonne approche et qui, ensuite, savent se servir de tous les médias à leur disposition y compris le social selling.

Le social selling a un avantage indéniable, c'est l'extension rapide d'un réseau, l'identification des prospects potentiels par le commercial lui-même et le partage des réseaux au sein des équipes commerciales dans les entreprises souffrant souvent des organisations en silos. La mise en place du social selling suppose non seulement une formation aux outils mais surtout une approche du client par la valeur qui est la seule garante d'une démarche commerciale réussie. Le marketing doit jouer un rôle central dans ce déploiement. Le social selling ne pourra, à mon sens, qu'enrichir la conversation entre commercial et client potentiel et peut-être éviter les appels répétitifs et non sollicités dont nous faisons tous l'objet en tant qu'acheteur potentiel.

Carole Winqwist est VP Marketing Bonitasoft et Administratrice du CMIT. Suivez-la @CWinqwist

Avec la transformation digitale et le développement des réseaux sociaux, le comportement du consommateur a plus évolué en dix ans que lors du siècle dernier. Le rapport de force entre le client et le commercial s'inverse, nous entrons dans l'aire de l'Empowered Customer et du Modern Buyer.

Cette révolution impose aux entreprises un changement radical de leurs stratégies marketing et commerciales. Le concept marketing des 4P (Product / Place / Price / Promotion) laisse place aux 4C (Creating / Currating / Connecting / Culture). Les commerciaux doivent se positionner en "Trusted Advisor" et s'engager vers le social selling

Malgré de nombreuses études démontrant un gain de productivité/performance des Social Sellers, les entreprises tardent à accompagner ce changement d'approche commerciale. Même si le déploiement du social selling donne lieu à un nombre croissant de formations et de séances de coaching, les ressources et moyens investis semblent encore très/trop faibles au regard des enjeux de cette transformation. On peut synthétiser l'approche social selling à travers 5 étapes (Personal Branding / Curation / Share / Connect / Engage), hors on constate aujourd'hui que seules les deux premières sont généralement traitées.

En bref, de nombreuses directions générales restent à convaincre tant le social selling impose un véritable changement de culture d'entreprise. La maturité du social selling passe par le partage de Uses Cases concrets, un alignement Sales/Marketing optimal, et probablement par des outils de pilotage du ROI Social Selling.

Nicolas Proust est digital marketing & social media country leader chez Oracle et membre du CMIT (Club des directeurs marketing et communication de l'IT). Suivez-le @ProustNicolas