Cinq bonnes pratiques pour soigner les relations avec ses fournisseurs

5 bonnes pratiques pour des relations apaisées

1/ Distinguer les prestataires par leurs compétences

Malgré les mains tendues, améliorer la relation entre la filière communication et les acheteurs s'avère un travail de longue haleine. Ainsi, la notion de "compétences distinctives" a, semble-t-il, fait débat durant les échanges. Son objectif n'est autre que d'engager l'acheteur à distinguer une entreprise d'une autre, par ses compétences, et non uniquement sur la base du coût. "Nous souhaitons que le prix ne soit pas le seul critère de sélection d'une agence, mais bien son expertise et son savoir-faire", confirme Jacques Claude, président de l'agence de production Gutenberg Networks. Sur le sujet, la filière est unanime.

2/ Instaurer des entretiens réguliers

Deuxième point d'attention de l'accord : la visibilité. "Pour un prestataire de la communication, le changement incessant d'interlocuteur dans les services achats est un vrai problème, déplore Thomas Mortier, président de Staci. Il s'ensuit une absence de régularité dans le suivi contractuel."

3/ Communiquer, dans la transparence

Communiquez-vous sur vos procédures d'achats (logique et seuil d'appel d'offres, outils et documents à utiliser, etc.) ? 78 % des annonceurs répondent positivement. La filière est, quant à elle, plus frileuse sur la "transparence" : seuls 43 % des interrogés communiquent "toujours" sur leurs volumes de vente. Une méfiance ? "Le poids d'un client chez un prestataire reste un sujet sensible, a fortiori si ledit prestataire est une PME", remarque encore Dominique Scalia.

#Ocm Dominique Scalia : "Le poids d'un client chez un prestataire reste un sujet sensible, a fortiori si ledit prestataire est une PME."

- S. Moge-Masson (@smogemasson) 23 janvier 2015

4/ Miser sur l'innovation

Quatrième point d'encrage de l'accord, c'est loin d'être un critère unanime. Pour 51 % des annonceurs, l'innovation est parfois un critère dans la sélection de leurs prestataires, et seuls 14 % d'entre eux avouent connaître la part d'investissement en R & D chez leurs prestataires. Pour 38 % des répondants de la filière, il existe bien un critère d'innovation dans les consultations auxquelles ceux-ci participent.

5/ Éviter la dépendance économique

Enfin, la dépendance économique concentre paradoxalement l'attention des annonceurs, quand la filière, semble à la traîne. Ainsi, 43 % des prestataires n'ont pas mis en place de système de pilotage de la dépendance économique vis-à-vis de leurs clients. De l'opportunisme ? "Ne nous leurrons pas : c'est très souvent une stratégie des prestataires que de se retrouver en dépendance", note l'étude. De l'autre côté du miroir, 47 % des annonceurs feraient de la dépendance économique un critère d'exclusion de leurs prestataires communication, dans les "compétitions". Jean Bouverot conclut néanmoins sous forme de conseil bienveillant : "L'acheteur doit avoir une vision de ses achats à cinq ans, afin que les fournisseurs puissent anticiper leurs activités."