Médicis : un accompagnement intelligent à la prospection

Comment trouver de nouveaux clients quand ceux-ci n’existent pas dans les bases de données existantes ? Réponse : avec une grande dose de créativité et beaucoup de collaboration.

Acteur de l’épargne retraite complémentaire depuis plus de quarante ans, Médicis est la mutuelle retraite des travailleurs indépendants : entrepreneurs, commerçants, artisans, travailleurs non-salariés (TNS), etc. Un coeur de cible difficile à atteindre en termes de prospection, car ceux-ci ne sont souvent pas répertoriés. C’est donc le défi que le groupe a voulu relever avec Kompass.

Dans le cadre de son développement commercial, Médicis souhaitait mettre à jour et alimenter sa base de prospects afin de leur proposer des bilans retraite et d’obtenir des rendez-vous pour ses commerciaux itinérants. Cependant, sans base de données de prospects à jour à sa disposition, la tâche s’annonçait difficile. La mutuelle a donc fait appel à Kompass pour la conseiller. Il est tout de suite apparu évident que d’autres informations disponibles pouvaient être utilisées pour identifier les travailleurs non-salariés. Kompass et Médicis ont donc travaillé main dans la main pour les identifier. « Durant tout le projet, nous avons beaucoup échangé avec Kompass pour affiner notre demande. Ils sont très réactifs, ce qui permet d’avancer très vite ! », note Isabelle Faure, Directrice adjointe de la Communication et du Marketing chez Médicis.

Outre le travail de collecte et d’organisation des données, les data consultants de Kompass ont examiné la loi, afin de tenter de déduire le statut de travailleur non salarié depuis la forme juridique d’une société. Ils se sont aussi penchés sur les pratiques des dirigeants d’entreprise auprès de multiples sources secondaires. Par exemple, ils ont constaté que les dirigeants des EURL et des SCP – entre autres – peuvent être travailleurs non-salariés en fonction de leur statut, majoritaire ou non, et que les dirigeants de SARL peuvent choisir d’être salariés ou non. Les consultants ont croisé de nombreuses informations provenant de l’Institut national de la propriété industrielle (INPI), de l’Institut national de la statistique et des études économiques (INSEE), ou encore des propres bases de données Kompass, enrichies grâce au call center du groupe et à différents partenariats.

Kompass a ensuite développé et mis en œuvre un algorithme dédié à l’identification des travailleurs non-salariés, qui a analysé les données recueillies. Grâce à la mesure de la probabilité offerte par l’algorithme, la base de données a pu être segmentée en différents groupes. Kompass a aussi pu sélectionner exclusivement les entreprises de départements français recherchés par Médicis, dans le cadre d’un exercice de segmentation des fichiers et des cibles prioritaires. Résultat ? Au bout de quelques semaines seulement de travail collaboratif, Médicis s’est vu livrer un fichier de contacts prêt à l’emploi, incluant un indice de fiabilité sur le statut de travailleur non salarié. « Kompass propose un vrai service après-vente et met à jour les données selon les retours du centre d’appels », conclut Isabelle Faure.

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