DossierAcquérir du trafic et générer du lead

9 - " Mettez-vous à la fidélisation de vos prospects ! "

Entretien exclusif avec Jean-Paul Lieux, directeur associé de Dolist. Il conseille aux acteurs de favoriser la fidélisation des prospects.

Comment utiliser l'e-mail pour générer des prospects et les transformer en clients ?

Premièrement, je voudrais mettre en garde les annonceurs sur ce qu'il ne faudrait pas faire :

• Acheter un fichier d'adresses e-mails pour faire une campagne de masse. Il y a trop de problèmes de qualification des bases. Les résultats sont très faibles et la réputation auprès des FAI devient négative suite aux plaintes des internautes.
• Ne pas monter d'opérations de collecte à gros volume : typiquement, le jeu-concours permet d'acquérir beaucoup de volume, mais peu de contacts sont réellement prêts à acheter. La transformation du "joueur" en client est, dans ce cadre, très difficile.
• Échanger des bases de données avec un confrère : en B to B, ces pratiques s'essoufflent enfin ; en B to C, le consentement de l'internaute ne s'échange pas.

Quelles sont alors les solutions à mettre en oeuvre ?

Une idée consiste à utiliser le trafic généré sur Internet. Les annonceurs dépensent des fortunes en référencement et en liens sponsorisés. Ils devraient utiliser ce trafic et capter le flux des internautes à la recherche d'informations. Les réseaux sociaux offrent également un potentiel intéressant. Les internautes se dispersent et les taux de transformation n'excèdent pas 2 à 3 % sur les sites, ce qui veut dire que 98 % des visiteurs n'achètent pas. Il faut donc s'efforcer de convertir ces visiteurs anonymes en prospects identifiés grâce à leur adresse e-mail, seul vecteur pour les adresser. Comment ? En créant un programme relationnel pour comprendre ce qu'ils veulent et satisfaire ensuite leurs attentes. Ce programme doit cependant être consistant et proposer des avantages réels et distinctifs. Pour le reste, il suffit de mettre en place des mécaniques marketing, comme la création d'un livre blanc en B to B, la mise en place d'un club clients ou prospects en B to C, etc., et de les promouvoir ensuite via son programme d'e-mailing. Les internautes attendent des coupons, des codes promo, des invitations à des événements, des conseils : voilà de la matière à travailler !Le trigger marketing permet quant à lui d'automatiser certains types de programmes d'e-mailing. Par exemple, un ecommerçant qui reçoit 2 000 visiteurs uniques par jour sur son site peut espérer en transformer environ 2 % en clients. Mais il a également la possibilité de transformer 15 à 20 % des visiteurs en prospects identifiés qu'il pourra ensuite tenter de convertir via un programme d'e-mailing scénarisé et pertinent. Faites le calcul : ce commerçant peut ainsi acquérir entre 108 000 et 144 000 contacts prospects supplémentaires chaque année !

Quelle est l'actualité de Dolist ?

Nous travaillons sur un certain nombre d'axes de développement. En premier lieu, nous améliorons l´interconnexion entre nos plateformes et d'autres systèmes d'information. Nous avons, par exemple, sorti des connecteurs Magento et Prestashop afin de lier plus facilement ces solutions d'e-commerce à nos plateformes d'e-mail marketing. Nous faisons la même chose avec des plateformes de web analytics, de scoring comportemental et de datamining pour collecter et enrichir la donnée. Mais, plus on crée d'outils, plus le système se complexifie. C'est pourquoi nous développons parallèlement des offres de services pour accompagner nos clients afin qu'ils utilisent au mieux ces technologies (formation, conseil en stratégie, accompagnement marketing). Nous sommes ainsi en mesure de répondre à des questions aussi diverses que : comment améliorer la pertinence de mes messages avec le scoring ? Comment mettre en synergie ma présence sur les réseaux sociaux et mon programme d'e-mailing ? Comment collecter des contacts opt'in sur mon point de vente et animer mon réseau ? Comment optimiser mon programme d'emailing sur les smartphones et les tablettes numériques ?