Des forces de vente en ligne directe avec le marketing (Saga 4/6)

Mieux piloter l’action des commerciaux tout en leur donnant plus d’autonomie, c’est le défi que s’est fixé France Télévisions Publicité en déployant sa solution d’aide à la vente. Son outil EasyTab’, basé sur Salesapps, équipe d’ores et déjà plus des 2/3 des commerciaux de la régie.

Casser les silos, rapprocher les équipes, optimiser le résultat. Voilà résumée en quelques mots la stratégie de toute entreprise désireuse d’instaurer une meilleure circulation de l’information, une collaboration plus efficace entre les services pour, in fine, faire mouche en clientèle et remplir ses objectifs.

C’est ce qu’a entrepris France Télévisions Publicité dans le cadre de sa stratégie commerciale pour 2018.

« Notre axe prioritaire est de mettre en avant l’efficacité, l’innovation et la simplicité. Cela passe notamment par la conception d’un outil de qualité qui dote nos commerciaux de toutes les informations nécessaires, qu’ils pourront déployer en circuit court lors de leurs rendez-vous », explique Valérie Blondeau, directrice de la Communication de la régie publicitaire. Basé sur l’application de présentation commerciale Salesapps, EasyTab’ (pour Easy Tools Aide au Business) équipe déjà les iPads d’une cinquantaine de commerciaux de FranceTV Publicité et sera à terme déployé sur l’ensemble de la force de vente. Au programme : une application innovante centralisant tous les contenus marketing de la régie, que les commerciaux peuvent extraire pour organiser leurs présentations à leur guise et de manière intuitive. « Nous souhaitions déployer un outil mettant en exergue notre savoir-faire et le faire savoir et valorisant la variété, la richesse et la qualité de nos offres, de nos marques et de nos compétences », résume Stéphanie Lartet, responsable Marketing Client en charge du projet. En effet, « dire » est une chose, « prouver » en est une autre, plus efficace et plus percutante : « En tant que régie du 1er groupe audiovisuel français, il est important d’illustrer nos offres. Nous proposons un large spectre de marques en portefeuille et il est nécessaire d’avoir une belle vitrine reflétant la diversité de nos offres », abonde Valérie Blondeau.

Production de contenus et supports, billboards et spots diffusés autant d’éléments prégnants qui mettent en scène l’expertise de la régie lorsque les commerciaux en font la démonstration. C’est aussi l’assurance que tout ce qui est présenté en clientèle a été pensé en amont par le marketing et véhicule un discours homogène et maîtrisé.

De quoi valoriser le travail du marketing et rassurer les équipes commerciales sur leur capacité à disposer d’une information à jour, jamais obsolète et toujours à-propos. « L’application leur confère une plus grande autonomie et agilité. Elle met à leur disposition les bons arguments et leur évite le hors-sujet face à un client. Cela leur permet d’interagir en temps réel en réponse aux besoins et attentes exprimés par leur client qui réoriente sa stratégie ou veut découvrir une autre offre. Ils peuvent ainsi rebondir in situ car tout est sous leurs yeux via EasyTab’ ; la garantie de véhiculer le bon contenu à la bonne cible au bon moment dans la tablette », estime Stéphanie Lartet, pour qui l’enjeu était aussi de parvenir à mieux transformer, en s’appuyant sur un échange de proximité nourri et réactif et en instaurant une relation de confiance avec le client. Pour autant, les commerciaux restent maîtres de leurs présentations, qu’ils personnalisent en choisissant les contenus ad hoc pour une situation client donnée, laissant de côté les slides moins adaptés ou qu’ils maîtrisent moins. Logiquement, le déploiement d’Easy Tab’ leur a permis d’acquérir une plus grande maîtrise des offres et argumentations marketing. « Tous les commerciaux n’ont pas la même approche, les mêmes compétences ni la même célérité. Pouvoir s’approprier les informations à son rythme, à sa convenance - surtout en mobilité - favorise une meilleure assimilation du discours. Cela élargit aussi la perspective sur ce que font les autres commerciaux de la régie, sur des offres dont on n’est pas responsable et entraîne une vraie montée en compétences », remarque Stéphanie Lartet.

Et pour booster davantage la circulation de l’information entre les services, la responsable du projet a intégré à l’application une boîte à idées dans laquelle les commerciaux peuvent suggérer des mises à jour de documents, faire remonter une remarque des clients. « Cet espace personnel, à terme, peut nous aider à améliorer l’outil. Nous avons la volonté, l’ambition de le faire vivre, qu’il évolue en fonction des feedbacks qui peuvent nous être faits et nous permettre ainsi de conforter notre position de business partner », indique-t-elle.

De même que les statistiques d’usage, accessibles au marketing via le back-office, l’observation de l’utilisation des forces de vente, leur appétence pour tel ou tel document, les contenus multimédias qu’ils transfèrent le plus aux clients ou encore le taux de lecture des éléments partagés, incite à adapter sa démarche marketing et sa stratégie de contenus, sur la base de ces précieux indicateurs.

FRANCE TV PUBLICITÉ, est la régie publicitaire de FranceTV, elle totalise 300 collaborateurs qui travaillent à la fois sur les espaces publicitaires du groupe FranceTV mais également des espaces partenaires. 50 collaborateurs sont équipés de Salesapps pour la vente directe, la création de présentation et la base documentaire de l’application.