Révolutionnez la fonction commerciale ! (Saga 3/6)

Optimisation des tâches, meilleure maîtrise de l’offre et nouvelle approche du client, l’application de présentation commerciale transforme le quotidien des commerciaux. Et leur permet de mieux se consacrer à leur mission première : la vente.

Pour les forces de vente, une tablette équipée d’une solution de présentation commerciale est loin d’être accessoire. L’intérêt ?

Renforcer leur efficacité, car l’outil contribue à améliorer leur travail sur le terrain, en commençant par leur faire gagner un temps précieux. « Pour un commercial qui travaille en mobilité, la partie administrative demande du temps et de la ressource. Aujourd’hui, la donnée et l’information sont clés, mais elles sont multi-sources : s’organiser autour de cela est parfois compliqué », convient Maryline Michel, qui dirige la branche française de D-Link, société taïwanaise de développement de matériel informatique pour les entreprises et les particuliers. L’an passé, elle a équipé la vingtaine de commerciaux et responsables produits de l’entreprise de la solution pour tablettes et mobiles Salesapps, avec « la volonté de faciliter ce travail et d’avoir un outil unique, centralisant toute la documentation relative à nos 300 références ». Lorsqu’ils rencontrent les grossistes qui commercialisent les produits de la marque, les commerciaux disposent d’informations dans leur version la plus à jour et gagnent du temps dans la préparation de leurs présentations, agençables en quelques clics. Même démarche pour Vianney Leveugle, directeur Marketing et Relation client de la branche Distribution & Express de GEODIS, qui a déployé Salesapps dès 2015 auprès de ses 400 commerciaux. « Le but était de disposer d’une source unique de contenus de qualité, mis à jour en temps réel, où chacun vient piocher les slides dont il a besoin sans risquer de déformer l’image et le message de l’entreprise ». Les commerciaux se sont rapidement approprié l’outil, qui leur permet de concevoir des présentations sur-mesure pour leurs clients, en conformité avec la charte élaborée par le marketing.

Depuis, Vianney Leveugle note qu’ils sont réassurés sur leur compréhension des offres, en particulier celles à forte valeur ajoutée : « Nos produits sont de plus en plus complexes, avec des notions informatiques, des alertes et des messages envoyés au long du parcours des transporteurs. Les commerciaux ne maîtrisent pas toujours le détail de ces informations mais peuvent accéder à toutes les précisions dans l’application et en faire la démonstration, exemples à l’appui. » La tablette devient alors un vivier de connaissances, une ressource supplémentaire pour répondre et argumenter en clientèle. « À la moindre question imprévue, la réponse est sous ses yeux. En quelques secondes, il est en mesure de montrer une présentation, une image, un document. Cela transforme la relation au client, avec plus de réactivité mais aussi de transparence », confirme Maryline Michel. Et pour aller plus loin, la solution propose aussi un volet « formation », accessible dans l’application. À travers des quiz, sur un mode ludique, les équipes commerciales peuvent tester leurs connaissances et la direction détecter d’éventuels besoins en formation. « C’est l’occasion d’acquérir de la culture supplémentaire sur des sujets généraux ou de mieux connaître les fonctionnalités de nos outils. Cela permet aussi de gagner en crédibilité auprès de nos clients », détaille Vianney Leveugle, qui constate une montée en compétences et une meilleure appropriation de l’offre de service par les commerciaux.

La transformation digitale influe sur un grand nombre de critères de la satisfaction client. Image modernisée, information claire et immédiate, discours professionnalisé, échanges simplifiés… « Les clients comprennent mieux nos offres et en perçoivent rapidement la valeur ajoutée, ce qui impacte positivement les ventes », affirme Vianney Leveugle. Captivé, mieux engagé, on passe d’une situation de vente classique à une expérience vécue et partagée. « Cela tient beaucoup au focus mis sur les contenus, avec une grande place accordée à l’image. Elle arrive en appui du discours du commercial pour informer, rassurer, bluffer le client… » Quant au suivi quasi instantané, avec transfert de la proposition ou des documents demandés avant même la fin de la rencontre, il permet au client de ne pas perdre le fil. « Dans la démarche commerciale, l’accompagnement est capital, rappelle Maryline Michel. C’est important de pouvoir le faire le plus rapidement et le plus automatiquement possible, qu’il s’agisse de répondre à ses questions en direct ou d’effectuer le suivi sitôt sorti du rendez-vous ».

Tablette ou smartphone ? Et pourquoi pas les 2 !

Les différentes versions de Salesapps (iOS, android et Windows) s’adaptent aux spécificités de chaque device pour répondre à toutes les situations. Sur tablette, le commercial accède à l’arborescence complète des contenus. Il conçoit des présentations taillées sur mesure pour son client, mises en valeur sur le grand écran du terminal. Il se forme et s’évalue à travers des quiz. Allégée, la version mobile respecte les contraintes de place. Le smartphone constitue une opportunité de par sa légèreté, sa capacité à prendre et partager des photos et vidéos ou sa simplicité de navigation pour récupérer un contenu, accéder au fil d’actualités… Idéal aussi pour faire remonter discrètement une donnée stratégique ou concurrentielle pendant un rendez-vous. À chaque support son rôle, pour une utilisation conjointe optimum.