Voyages-sncf.com s'ouvre aux pros

Près de six ans après son lancement, Voyagessncf. com se dote d'un espace dédié aux entreprises. Un nouvel “onglet” est accessible dès la page d'accueil et marque la première phase d'une large stratégie de conquête B to B. Cette nouvelle voie suivie par l'opérateur ferroviaire se justifi e par le potentiel que représentent les voyages d'affaires. Actuellement, moins de 5 % des 4 millions de clients du site sont des professionnels, mais génèrent environ 10 % du chiffre d'affaires. En outre, en 2005, les ventes affaires de la SNCF sont réalisées pour moitié par des agences de voyages, 36 % en direct par la SNCF, et 14 % via Voyages-sncf.com. « Il était donc important de proposer à ces consommateurs un espace dédié muni de services à valeur ajoutée spécifiques », confie Rachel Picard, Dga de Voyages-sncf.com. Par la suite, cet espace sera accompagné d'un portail “entreprise”, dédié aux grands comptes, dont le but sera de vendre uniquement des billets de train. Voyages-sncf.com ne prendra pas commercialement en charge ce service.

Un nouvel espace et deux forfaits mensuels

Autour d'une base gratuite (création et suivi des comptes entreprises et collaborateurs, accès au total mensuel de consommation), le nouvel espace B to B se compose de deux forfaits mensuels (récapitulatif détaillé, confirmation automatique par e-mail, etc.), dont le prix dépend du nombre de comptes collaborateurs, et d'un ensemble de services payants à l'acte (envoi des billets par chronopost, etc.). « Ces produits annexes optionnels, adaptés aux besoins des TPE et PME, permettent à notre site de se différencier des agences de voyages et d'éviter d'éventuelles tensions », ajoute Rachel Picard. Car des désaccords existent entre l'opérateur ferroviaire et ses partenaires distributeurs. Réalisant 20 % de la vente de billets de train (toutes catégories confondues), ces derniers ne voient pas d'un bon oeil ce mouvement de fond. Si, aujourd'hui, les professionnels génèrent quelque 196 M€ sur Voyages-sncf.com, l'espace B to B seul devrait représenter 250 M€ à horizon 2009, auxquels il faudra ajouter 100 M€ complémentaires réalisés par le portail “entreprise”, selon les prévisions de l'opérateur. Soit 25 % du marché des ventes de voyages affaires, contre 17 % actuellement. Un manque à gagner pour les agences de voyages dont les commissions ont parallèlement été baissées à 4,8 % lors de la convention signée le 15 mai dernier entre la SNCF et le Snav (Syndicat national des agences de voyages). Après un mois d'activité, l'espace a enregistré 1 100 comptes d'entreprises, dont 75 % ont moins de dix collaborateurs. « Il s'agit principalement de sociétés placées sur les secteurs des services aux entreprises (33 %), du commerce (17 %), de l'informatique et Internet (12 %). Le tiers d'entre elles sont basées en Ile-de-France », note Rachel Picard. Pour augmenter le trafic, Voyages-sncf.com a réalisé à la rentrée une campagne d'e-mailing sur sa base de données et devrait faire l'objet d'une nouvelle campagne publicitaire (sites internet et supports presse) fin 2007.

Points clés

CA 2006 : 1,56 Md€. Dont 10 % réalisés sur le segment B to B. Volume de ventes train : 1,3 Md€. 4 millions de clients, dont 5 % de professionnels.