Questions pratiques : comment choisir les produits, les conditionnements et les lieux
Quels sont les produits à échantillonner ?
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Le seul
critère est celui de l'adéquation entre le public recherché, le contexte, le
lieu d'action et la période. Par exemple, dans les résidences hôtelières, on
distribue plutôt des potages en hiver et des boissons en été. Inversement, on
ne va pas proposer des échantillons de ketchup aux futures mamans. Car, si la
cible peut être intéressée par un produit familial, la période ne s'y prête
pas. On communiquera plus facilement sur les aliments pendant la période des
vacances. En général, l'échantillonnage est utilisé dans les secteurs de la
grande consommation, sur l'alimentaire et aussi la parapharmacie, pour le
lancement ou relancement de gammes.
Quel conditionnement utiliser ?
L'idéal serait de garder le conditionnement standard, celui du
produit en magasin, comme des canettes de boisson. En biscuiterie ou en
cosmétique, on trouve aussi des produits mini-formats de poche. Ceux-là passent
sans transformation. Mais, le plus souvent, il faut créer un conditionnement
particulier pour l'opération, adapté à la distribution manuelle. Par exemple,
le sachet est couramment utilisé pour des produits d'hygiène-beauté, des
cosmétiques. Le stick permet d'échantillonner le café. Il y a aussi l'option
multisachet lorsque l'on colle plusieurs échantillons sur la même plaquette. «
La plaquette elle-même peut devenir une source de soucis. Lorsqu'elle est trop
large, le collage mécanisé des échantillons chez le routeur devient impossible
», explique Bertrand Balleret, directeur de Satsuma Production, centrale
d'achat pour la fabrication des supports de communication. Il faut alors
s'adresser à des spécialistes de la préparation manuelle, des entreprises qui
pratiquent le travail à domicile, des centres de travail des handicapés ou
encore en milieu carcéral. Et, nouveau problème, certaines marques, comme
Nestlé, refusent que la préparation de leurs échantillons soit faite dans des
prisons. Selon Bertrand Balleret, la fabrication des échantillons pèse pour 30
% dans le budget de l'opération ; la fabrication des plaquettes, le collage, le
conditionnement du pli, environ 40 % du budget. Le reste revient au ciblage et
à la distribution dans les boîtes aux lettres. Il existe aussi des produits que
l'on ne peut pas échantillonner. Par exemple, des services bancaires ou la
téléphonie mobile. Alors, l'opération dite "d'échantillonnage" aura pour but de
faire toucher l'objet au plus grand nombre de consommateurs potentiels. Ainsi,
pour le lancement du combiné 511 d'Alcatel, qui offrait la possibilité de créer
des sonneries, une opération a été réalisée dans des discothèques au cours de
laquelle 400 000 jeunes ont pu participer à une animation, avec remise de
documentation. Avec l'objectif de toujours faire tester le produit, plus un
tirage au sort avec le combiné pour le gagnant.
La puissance de l'échantillonnage est-elle toujours suffisante ?
«
L'échantillonnage en situation n'est pas un canal adapté pour des lancements
"proctériensé", répond Isabelle Pavani, directeur associé chez Guillaume T.
Pour distribuer plus de 20 millions d'exemplaires d'un nouveau produit Always,
il n'y a que la boîte aux lettres. Mais cette méthode ne permet pas de choisir
le contexte psychologique adapté à l'ouverture du pli. Certes, une distribution
dans 26 millions de boîtes va peut-être assurer 40 % de prise en main, et 60 %
d'essais. Mais combien cela va coûter ? » Quatre semaines de distribution d'un
produit Danone sur les marchés de plein air, avec 500 000 coffrets de huit
yaourts chaque, ont coûté environ 1,5 million d'euros. Dont un tiers pour
l'opération d'échantillonnage et deux tiers pour la fabrication et la gestion
des coupons.
Quel produit pour quel lieu de distribution ?
Il y a les restrictions propres au site, par exemple dans les
gares, on ne peut pas distribuer de canettes standard pour ne pas concurrencer
la restauration rapide sur place. On se limite à des échantillons de 10 cl
destinés à la dégustation. Dans les cinémas, on ne fait pas de distribution de
glaces pour éviter l'interférence avec les ventes au comptoir. Il y a des
spécificités, par exemple sur l'autoroute, on ne va pas distribuer un produit
qui vise le conducteur seul car celui-ci n'est pas disponible pour prêter
attention aux échantillons. De plus, on est restreint par des critères de
sécurité, pas de bouteilles en verre, par exemple.
Comment organiser les retours ?
Les bons de réduction lors d'un
échantillonnage assurent environ 3-4 % de remontées. Mais la population classée
CSP + y est, généralement, moins réceptive.
Qui paie pour l'échantillonnage ?
Jusqu'ici, la question de rémunération de
l'enseigne qui offre son espace ou de son personnel chargé de la distribution
ne s'est pas posée. La distribution des échantillons entre dans le cadre d'une
animation commerciale. « Dans nos opérations chez C&A, il n'y a pas de
rémunération du personnel ni de l'enseigne, cela fait partie de l'animation
commerciale à des périodes habituelles, en avril-mai et à la rentrée »,
remarque Isabelle Pavani. Lors d'une distribution de chewing-gums Signal chez
Quick, l'annonceur a payé 60 000 euros un spot radio qui mentionnait aussi le
lieu de distribution. Parfois, le partage des informations provenant des études
rend l'opération intéressante pour le partenaire. Mais ce consensus n'est pas
systématique. Les franchisés sont les premiers à se désintéresser de ce mode
d'animation, d'autant plus qu'il leur paraît très contraignant. Pour une
opération de Procter sur 720 boutiques de lingerie, la marque a demandé aux
commerçants de signer une décharge avec, notamment, leurs engagements
contractuels sur la distribution. Près de 35 % des partenaires pressentis ont
refusé de participer à l'opération à de telles conditions. « Il existe un
risque d'inutilisation des échantillons par manque de motivation des adhérents.
Lorsqu'il s'agit d'un réseau d'indépendants, seuls 60 à 70 % des membres vont
les utiliser », confirme Bertrand Balleret. Pis, désormais, certaines enseignes
réclament directement un droit d'entrée. Une semaine d'échantillonnage exclusif
dans un grand magasin sur les Grands Boulevards à Paris coûtera près de 60 000
euros, uniquement pour obtenir le droit de franchir la porte. Désintéressement
chez les uns, droits d'entrée chez les autres : cette nouvelle tendance va
s'aggravant. Il est probable que l'intéressement pour les commerçants qui
acceptent de participer à l'opération devienne bientôt une composante
incontournable dans les budgets de tout échantillonnage en magasin.