Le Poisson Perspicace : une pêche miraculeuse

Le Poisson Perspicace est de retour. Mais quel est donc cet animal étrange et que vient-il faire dans l'univers du marketing direct ? Derrière ce terme, qui évoque plutôt des techniques de pêche, se cache tout simplement une méthode lancée par Roland Bruno, il y a près de vingt ans, et qui permet de mener des études qualitatives par téléphone. « Cette méthode s'adresse à toute personne qui souhaite avoir des informations comportementales sur une population donnée », explique Jean-Pierre Lecocq, gérant de Tendance & Repères Communication, associé à Roland Bruno (ancien responsable de la diffusion de L'Express, et ex- directeur du marketing opérationnel de Communider), pour la renaissance du Poisson Perspicace sur le Net. Cette méthode, présentée sur le site, commence par une phase d'introduction, puis une phase de découverte suivie par la phase d'implication : le correspondant s'engage et donne des informations. La méthode permet à une entreprise de comprendre les comportements de ses clients, leurs motivations, leurs satisfactions face aux actions commerciales et de communication, et ainsi d'en rectifier le tir. Mais attention, dans le cadre du Poisson Perspicace, on est loin des cadences imposées aux plateaux de marketing téléphonique. « Il s'agit d'une utilisation "inhabituelle" de l'outil téléphonique. On est dans une relation qualitative pour avoir le plus d'informations possibles », tient à souligner Jean-Pierre Lecocq. Ainsi, pour mener ces études sont recrutées des personnes qui ont de la "bouteille", capables de mener une conversation pointue de trente à soixante minutes. Plus que le temps passé au téléphone, c'est la qualité de la relation qui prime. Comment se déroule une opération Poisson Perspicace ? Après le brief client, un questionnaire est proposé avec une dizaine de questions ouvertes. Un test est alors mené sur 3 ou 4 appels, test qui fait l'objet d'une première synthèse présentée au client. En fonction de ces premiers résultats, quelques modifications éventuelles peuvent être apportées aux questions posées. Puis intervient la phase de généralisation qui porte sur une quinzaine d'appels au total. Une pré-inscription est possible sur le site. Parmi ceux qui ont déjà mordu à l'hameçon : Marie Claire Diffusion pour une étude sur la vente au numéro et le fabricant de matériel électrique Legrand pour une analyse de la fréquentation de ses Extranets.