L'argent est dans la liste? C'est faux!
Nous entendons régulièrement dire que l'argent est dans la liste, c'est-à-dire que plus vous avez une grosse liste de contacts plus vous ferez d'argent. En fait, c'est faux !
Attention, n'allez pas conclure que le fait d'avoir une liste ne vous permettra pas de vous enrichir, bien au contraire. Mais il est primordial d'apporter une nuance à cet adage : l'argent n'est pas dans la liste, mais plutôt dans la RELATION que vous avez avec votre liste.
3 façons de bâtir une liste
Dans le marketing traditionnel, une entreprise bâtit une liste de prospects et/ou de clients afin de pouvoir mettre en place des campagnes de marketing direct pour mousser les ventes.
Sur le web, le même phénomène se produit à l'aide d'une liste gérée par un autorépondeur, un outil qui permet d'envoyer des emails de masse à très faible coût.
Puis, plus récemment, une autre forme de liste s'est créée par le biais des réseaux sociaux. Sur Facebook, vous avez des fans, sur Twitter, des « followers », etc. Il s'agit ici d'une forme de liste, car chaque fois que vous publiez du contenu, les gens qui vous suivent reçoivent l'information.
La taille a-t-elle réellement de l'importance?
Que ce soit sur papier, par le web ou sur les réseaux sociaux, on voit régulièrement des gens qui affichent fièrement le fait d'avoir x milliers d'abonnés sur leur liste, comme si c'était l'élément ultime qui démontre le succès d'une entreprise.
La réalité est à mon avis tout autre : vous aurez beau avoir des milliers d'abonnés sur vos listes, si vous n'entretenez pas une solide relation avec chacun d'eux, les résultats ne seront PAS au rendez-vous!
Je connais des entreprises qui ont une liste de plus de 100 000 abonnés et qui gagnent moins d'argent par le web que d'autres qui en ont 10 000. Pourquoi en est-il ainsi? Les raisons sont multiples :
La qualité des interactions
Si vous envoyez un bulletin ennuyeux, sans couleur, sans vie à votre liste, très peu de gens liront régulièrement ce que vous leur envoyez, et ainsi peu de ventes proviendront de vos efforts d'emailing. Il ne faut pas se contenter de recopier votre brochure corporative dans vos envois! Mettez-y de la personnalité, un vrai visage, et partagez le plus d'information pertinente possible.
La fréquence des interactions
Certains vous diront d'écrire toutes les semaines à votre liste pour garder le contact et créer une bonne relation. D'autres vous diront de faire un envoi par jour. Qui écouter? À vous de le déterminer en effectuant quelques tests. Il est certain que d'écrire une fois par mois ou par trimestre à votre liste ne permettra pas de créer une relation solide et rentable, les gens auront tendance à vous oublier. À l'inverse, écrire une fois par jour peut s'avérer beaucoup trop, et peut avoir un effet aussi néfaste. L'idéal à mon avis est d'écrire quand on a quelque chose d'intelligent et d'intéressant à dire plutôt que de s'imposer une fréquence stricte.
La création initiale de la relation
Les premiers jours qui suivent un abonnement à votre liste sont très importants pour créer une relation profitable. Si les gens ne reçoivent rien de votre part suite à leur abonnement, vous augmentez le risque de tomber dans l'oubli. L'idéal pour pallier à ce problème est de créer un cadeau informatif que vous offrez lors de l'abonnement, et que vous offrez au fil des jours.
La peur de vendre
Le dernier point qui a un impact important sur la rentabilité d'une liste est la peur de vendre! Autant certaines entreprises tuent la relation avec leur liste en étant trop orientées vers la vente sans donner d'information, autant d'autres entreprises ont peur de vendre. Pour qu'une liste soit rentable, il faut créer une relation claire dès le départ. Positionnez votre entreprise de la bonne façon en établissant dès le départ que vous partagerez beaucoup d'information de haute qualité avec vos lecteurs, mais établissez aussi dès le départ que vous êtes là pour offrir un service ou produit de qualité à vos abonnés. Puis, n'ayez pas peur de les inviter à passer à l'action dans certains de vos envois!
Comme nous venons de le voir, il est important d'avoir une liste pour améliorer la rentabilité de votre entreprise. Cette liste vous permettra de convertir plus de prospects en client, et de vendre davantage à vos clients actuels. Mais ne vous arrêtez pas trop à la taille de votre liste, concentrez-vous plutôt sur la qualité de la relation que vous avez avec celle-ci, et elle vous le rendra au centuple!
