VISION MARKETING AVEC ... Laurence LEPELLEY

Je m’appelle Laurence Lepelley, je suis Head of Marketing de Nutanix pour la France et l’Afrique francophone. Mes responsabilités consistent à accompagner les équipes commerciales dans la génération d'opportunités pour soutenir les ambitions de croissance de Nutanix et positionner la marque sur un marché en perpétuelle évolution. Normande de cœur et très attachée au bord de mer,  je suis une personne active, j’ai besoin d’être dehors et de prendre l’air -- et encore plus depuis la pandémie?! Je cours, je randonne, je skie, etc. Fan de stand-up et de théâtre, la scène m’attire également beaucoup. Cela a d’ailleurs été particulièrement difficile l’année dernière avec la fermeture prolongée des théâtres. Heureusement nous avions Netflix?! Et pour finir, j’ai une autre passion, totalement assumée : les belles chaussures.

En 2021, notre objectif est de faire un ciblage de plus en plus précis au niveau du marketing. Comme je le disais plus haut, notre rôle vise à générer des opportunités et contribuer au volume de vente. Nous devons donc avoir un impact bien plus précis et ne plus seulement toucher le haut du panier chez nos clients et prospects. Cela nous demande, à nous, spécialistes du marketing, de travailler encore plus au contact des commerciaux pour aider à faire évoluer la maturité des prospects et des clients. Concrètement, nous devons passer du marketing de masse à quelque chose de plus ciblé et "multitouch" tout au long du cycle de vente pour ne pas seulement toucher un seul lead dans un compte, mais tout un ensemble d’acheteurs au sein d’une même entreprise.

Ce travail quotidien nous demande de mettre en place une collaboration de plus en plus étroite avec les forces de vente. Le marketing va non seulement contribuer à leur apporter des leads, mais aussi leur donner de l’information dont ils ont besoin pour comprendre ces leads, comme les signaux faibles, les signaux forts, etc. L’idée est de créer de vraies bases de connaissance autour des prospects pour avoir une vraie démarche conjointe avec les commerciaux.

Je pense que nous allons devoir attacher encore plus d’importance à la formation, à l’accompagnement de nos équipes. La parentalité a un peu remis en perspective ma manière de travailler et surtout le management. J’ai compris que le management impliquait aussi d’être pédagogue et de faire évoluer les gens. On se rend compte qu’il y a de vrais parallèles avec l’éducation des enfants. Quand on manage une équipe, il faut donner une mission et un rôle à chacun et y faire adhérer tous les membres si nous voulons que les choses aillent dans le bon sens.

Nous allons aussi devoir entrer dans des interactions plus intimistes avec nos clients et nos prospects et passer par l’organisation d’évènements plus ciblés en complément des grandes messes traditionnelles. En 2020, nous avons fait de plus petits évènements en virtuel, mais pourtant notre pipeline n’a pas désempli, il a même progressé. Plus j’avance et plus je me rends compte qu’on a une bien meilleure qualité avec des petites audiences qu’avec des évènements de  plusieurs milliers de personnes.

Je ne pense pas que cela doit être une discussion de femmes entre femmes. Si on repart sur ce schéma, on va se retrouver avec les mêmes inégalités, mais dans l’autre sens. Même si les femmes sont bien représentées sur le field, nous devons continuer d’avancer pour que chacun ait le poste et la rémunération. Il faut toutefois que ces discussions englobent tout le monde, sans quoi la situation s’inverserait, et ce serait un échec. En tant que femme nous devons avoir le cran d’aller chercher les postes où nous souhaitons aller sans nous  limiter ou nous autocensurer.

Je pense notamment à Anne Lenoir, chez Qualys et Julie Branthomme, chez Medalia qui font toutes les deux un boulot formidable. Elles m’impressionnent toutes les deux par leur énergie et leur capacité à porter la croissance de leurs sociétés, tant par leur travail acharné et leur engagement profond.