VISION MARKETING AVEC ...Armando PASTOR

J’ai débuté ma carrière dans le secteur de la fidélisation (site de cashback) pour ensuite me spécialiser dans le programmatique et le retargeting publicitaire. J’ai ensuite posé mes valises chez Rakuten où je suis dorénavant Directeur Marketing et C2C.
Je gère une équipe d’une trentaine de personnes dans les domaines du Merchandising, Webdesign, Catégorie Management, Fidélisation, CRM et Acquisition. Une de mes grandes fiertés, c’est le lancement du Club R il y a deux ans, le programme de fidélité le plus généreux de l’e-commerce en France et qui compte plus de 9 millions de membres. Seule marketplace généraliste qui opère un e-commerce véritablement « circulaire », mon quotidien chez Rakuten c’est de développer l’achat et la vente d’occasion et aujourd’hui, 2 ventes sur 3 réalisées sur notre plateforme concernent des produits de seconde main.

Avec 30 % de trafic supplémentaire sur notre plateforme, nous avons systématiquement revu, modifié, remodifié notre stratégie marketing (merchandising, CRM, acquisition) ainsi que notre sourcing produit pour répondre aux nouvelles demandes de consommation (produits dits d’occupation, d’équipement pour le télétravail…).

Particulièrement challengeante, la crise du Covid 19 a joué le rôle de catalyseur de la stratégie que nous portons depuis 2018. De ce point de vue, elle a fait gagner plus d’un an au développement d’un commerce à impact positif en France.

Nous avons aussi développé et permis à Rakuten de s’imposer comme l’acteur du pourvoir d’achat.
Chez Rakuten, le Club R est en effet un concept unique de programme de fidélité :  nous investissons dans la rétribution de nos acheteurs pour partager la valeur entre les parties prenantes. Gratuit et sans engagement, il se base sur un principe simple celui de rembourser nos membres jusqu’à 20 % du montant de leurs achats réalisés sur notre plateforme. Ils cagnottent alors systématiquement et bénéficient ensuite de réductions sur les plus de 200 millions de produits de notre catalogue.

En 2020, nous avons été encore plus loin dans son développement puisque nous remboursons maintenant les achats de nos membres chez plus de 1 000 partenaires comme Booking, Apple, Nike ou encore Monoprix.

En un an, nous avons enregistré une croissance de 300% de notre communauté de membres et ce, sans important plan de communication. Cela met bien en évidence la demande des Français envers les entreprises : prendre en compte la question du partage de la valeur et du pouvoir d’achat !
Aujourd’hui, 80% des achats réalisés sur Rakuten sont effectués par nos 9 millions de membres.

Rakuten est un acteur historique sur le marché de l’occasion depuis 20 ans, et en un an, nous avons enregistré plus de 35 % de croissance sur cette typologie de produits. Cette tendance de consommer responsable est véritablement devenue pérenne.

C’est pourquoi, l’une de nos priorités stratégiques sera l’économie circulaire. Nous continuerons de renforcer notre activité de vente entre particuliers, notamment en proposant de nouvelles fonctionnalités conversationnelles pour une meilleure expérience d’achats et de ventes pour nos membres. Nous prioriserons également notre offre de produits reconditionnées et nous nous assurerons de proposer des références de grande qualité.

Et l’un des gros challenges 2021 sera évidemment la gestion des données personnelles avec le renforcement de la data privacy. Le marketing digital est toujours plus orienté data, avec de la data science qui vient apporter de l’IA à nos stratégies. Les premières itérations que nous sommes en train de réaliser me donnent énormément d’idées d’applications sur différents cœurs de métiers du marketing.

Je poke Justine Gauthier, CMO chez L’Atelier d’Amaya. Elle a relevé le défi de la digitalisation du retail dans une enseigne qui était 100% offline il y a quelques années et qui a réussi très rapidement à devenir une des références du secteur de la bijouterie en ligne.
Une belle expérience à partager !