La force de la Data pour mon fichier clients – Focus Profiling et Scoring

Virginie Gonçalves, directrice commerciale d’Adress Company, prend la parole et met en évidence la nécessité pour les entreprises de connaître leur base clients. Elle met en lumière dans ce premier article, un duo gagnant : profiling et scoring !

• « Pierre 67 ans, célibataire, découvre dans sa boite aux lettres une offre pour du maquillage ! »
• « Magalie, végétarienne, reçoit un sms : une nouvelle boucherie ouvre dans votre quartier ! »
• « Elise, sans enfant, reçoit un e-mail : la rentrée des classes à petits prix ! »
• « Elie, locataire, décroche son téléphone… C’est un appel promotionnel sur le triple vitrage. »

Ces exemples révèlent l’importance de qualifier sa base de prospects et clients avant de mettre en place une opération marketing. Discours et offre commerciale seront ensuite adaptés en fonction du comportement d'achat !

Le Profiling répond aux besoins de qualification                                                                             

Deux types de données sont utilisés :

• Les données internes : informations présentes dans les fichiers de l’entreprise (RFM - Récence, Fréquence, Montant) !
• Les données externes : provenant de l’INSEE ou d’une mégabase type Profilia. Ces sources apportent une richesse d’informations complémentaires et indispensables à la qualification des profils.

Croiser sa base avec Profilia, permet donc d’enrichir son fichier avec des variables nécessaires pour la réalisation d’un profil client détaillé. Mais aussi de traiter de gros volumes de données, il n’est pour autant pas impératif d’avoir une base qualifiée pour réaliser un profil client. Enfin d’analyser un territoire pour récolter des données avérées (profil, comportement, transactions, etc.) grâce au carreau. 

Le Scoring peaufine le ciblage des actions 

Méthode statistiques rendant possible l’identification des individus en donnant une note à tous les contacts de la base clients/prospects. A partir de critères discriminants (âge, revenu, CSP, variables comportementales), une fonction mathématique va dégager un score qui va s’insérer dans une grille de notation. La note obtenue par un individu, déterminera son appétence à un produit, une offre ou un canal. Le score est donc un outil spécifique et personnalisé découlant du profiling dans le but de prospecter, fidéliser, ou réactiver. Différents scores peuvent être réalisés : Prospection, Comportements, Montant. Pour garantir la pertinence et l’efficacité  d’un score il faut régulièrement actualiser le calcul.

La rentabilité des actions marketing et la satisfaction clients passent donc par la connaissance de sa base. Profiling et scoring permettent de proposer des offres adaptées et personnalisées à leur profil et leurs besoins.