Vos données marketing servent-elles vos leads

La génération de leads et le marketing sont les meilleurs amis, le saviez-vous ? Comment déterminez-vous les contenus que vous devez produire ? Les canaux que vous devez utiliser pour toucher votre cible ? Les landing pages que vous devez créer pour réussir votre stratégie de nurturing afin de transformer vos leads en prospects ?

Vous ne comprenez pas un mot de ce charabia ? Pas de panique … Vous devriez commencer par lire « Quand le contenu rencontre la vente dans le pays du B to B »

Si vous comprenez ces problématiques, une première solution s’offre à vous : le marketing automation. Aujourd’hui les solutions sont de plus en plus pointues. Vous êtes capable de savoir :

- qui est venu visiter votre site

- ce que l’internaute a consulté, combien de temps il est resté sur une page en question

Grâce à ces données, vous êtes également capable de construire un scénario pour convertir votre lead en prospect. Comment ?

Vous connaissez les mots clefs qui l’ont amenés jusqu’à vous, vous connaissez les pages qu’il consulte avec intérêt, le contenu (sujet, format) qui l’attire. Le marketing automation va vous aider à scorer toutes ces données afin de mettre en place le scénario de nurturing optimal. Autrement dit, le marketing automation vous aide à déterminer logiquement l’enchainement des pages et des contenus. Votre lead a regardé telle vidéo et s’est rendu sur telle page ? Vous allez donc le diriger sur telle landing page où il va devoir remplir un formulaire pour recevoir le contenu qu’il recherchait. Grâce à ce dernier contenu, vous avez obtenu des informations précieuses sur votre lead. Vous allez pouvoir entamer le suivi commercial.

Mais… Le marketing automation n’est pas un si beau conte de fée. Cela reste une solution qui agit logiquement en prenant en compte des faits et non des données personnelles du lead. Dans ce cas là, comment parvenir à être « customer centric » ? Comment construire une relation personnalisée avec chaque lead ? Une réponse bête et simple : avoir de bonnes données et des données riches.

Afin de maximiser vos chances d’obtenir de riches et bonnes données, 3 points sont à prendre très sérieusement en considération.

1. Créer des formulaires efficaces

A partir du moment où vous avez réussi a attirer un lead vers un contenu qui demande une identification, vous avez gagné une beau set mais la partie n’est pas finie. Votre enjeu est de récolter autant d’informations sur le lead que sur l’entreprise pour laquelle il travaille. Les études ont démontré que plus vous ajoutez des champs, moins vous avez de chances que le lead complète le formulaire. Il faut dont être succinct, 4 ou 5 champs dans une jolie landing page qui met la personne en confiance.

2. Exploiter votre base de données

Ces nouvelles données, durement récoltées ne vont, bien entendu, pas enrichir un vulgaire document excel « webleads », mais elles vont être intégrées à votre CRM. Vous allez donc pouvoir en quelques secondes, savoir si vous aviez déjà été en contact avec ce lead.

Si c’est le cas, vous pourrez visualiser tout votre historique de votre relation et être capable de lui apporter une réponse très personnalisée.

3. Enrichir votre base de données

S’il s’agit d’un nouveau contact, vous allez donc enrichir votre base. Mais attention… Les formulaires ne sont pas encore des détecteurs de mensonges et n’empêchent pas la saisie de fausses données ou de données incomplètes.

Pour contrer ce problème, deux solutions complémentaires existent :

- Les réseaux sociaux : ils peuvent vous apporter des informations précieuses, notamment « Linkedin » et « Viadeo ».

- Corporama : totalement intégrée à votre CRM, Corporama va vous permettre de qualifier votre lead en vous apportant des informations sur les contacts et sur l’entreprise. En une seconde vous réalisez l’import de ces données riches au sein de votre CRM pour commencer votre relation sur de bonnes bases.