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LES CLÉS POUR ASSURER UN PARTENARIAT GAGNANT-GAGNANT !
Les ingrédients principaux de la formule pour monter un bon réseau de partenaires sont une bonne préparation et un excellent contact commercial. Cependant, l’un des éléments à intégrer absolument, c’est le sentiment gagnant-gagnant qui doit être ressenti par chacune des parties. C’est dans ce sent
Évidemment, la situation où tout le monde gagne de manière égalitaire est idéale. En réalité, ce n’est pas toujours le cas, pour des raisons diverses et variées, car les contraintes de chacune des parties doivent être intégrées dans l’équation.
Malgré cela, il faut faire l’effort de trouver des compromis pour qu’autant que faire se peut, les deux entreprises soient satisfaites du résultat final de l’équation.
Il existe des systèmes moins paritaires que le parfait 1=1, qui fonctionne parfaitement en pratique.
À court terme, la configuration une partie mineure en partenariat avec une partie majeure est performante si l’une des parties est prête à faire un peu plus d’efforts que l’autre. C’est généralement la partie mineure qui fait le plus gros effort, si elle estime que le jeu en vaut la chandelle.
Cela peut-être une start-up qui fournit gratuitement ses services pour les clients d’une grande entreprise durant un court temps fort.
Par exemple ici, la plateforme de VOD offre un film aux consommateurs de Disney pendant la période de Noël.
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Autre critère important dans la prise de décision, c’est la valeur perçue du bénéfice retirée de chacune des parties. L’une d’elle sera plus enclin à faire de grandes concessions si le bénéfice retiré touche un élément essentiel pour la partie concernée. Dans le cas où la partie mineure souhaite faire connaitre son produit et/ou sa marque, l’effort fourni en offrant gratuitement ses services paraitra moindre en échange d’une grande visibilité. Visibilité qu’il ne pourrait pas obtenir sans s’associer à un partenaire majeur.
Ce type de partenariat ne peut vivre que sur une courte de durée, l’effort conséquent serait insoutenable pour la partie mineure sur du long terme.
Pour convaincre, rien de mieux que de s’appuyer sur des éléments concrets. Trop souvent, les propositions de partenariats reposent sur des éléments plutôt abstraits qui s’avèrent finalement être assez floue. En somme, il faut faire des propositions qui sont très simples à valoriser pour le partenaire, telles que :
- Générer du chiffre d’affaires
- Gagner en visibilité
Rassurer est également un bon moyen de convaincre, car pour se laisser convaincre, l’interlocuteur doit avoir l’esprit ouvert. Chose impossible, s’il se méfie et s’inquiète pour ses consommateurs ou sa marque. Il est donc important de le rassurer que les deux produits ou services du partenariat sont équivalents en termes de qualité, complémentaires et donc non concurrents, il n’aura ainsi aucun souci à se faire de ce côté-là.
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Pour apporter plus de poids à la proposition, fournir des exemples antérieurs et similaires est d’usage. Présenter brièvement les résultats de ces opérations précédentes donne une bonne base d’échange. Discuter de vive-voix est toujours une bonne idée, lorsque cela est possible. En effet, l’intérêt et la motivation sont mieux véhiculés lors d’un rendez-vous physique, plus propice aux discussions. D’autres gestes sont possibles, notamment la prise en charge de la partie administrative et de la mise en place de l’opération, qui sont des tâches dont on voudrait bien presque tous se débarrasser (rédactions des accords, gestion SAV…).
Par Allyson Tagne, Chef de groupe au sein de Bogo+
