Wrigley France se dote d'une structure commerciale intégrée

Groupe d'envergure mon-diale, numéro deux des chewing-gums et des bubble-gums en France, Wrigley (Freedent, X-Cite, Airwaves, Hubba-Bubba, Eclipse Flash) se devait de revoir sa structure commerciale dans l'Hexagone. Ce sera chose faite au 1er janvier prochain. Solinest, jusque-là distributeur exclusif des produits Wrigley, passera alors le relais à Wrigley SAS, structure interne de Wrigley France. Une transition qui va de soi. En créant sa propre structure de distribution pour reprendre la commercialisation de l'ensemble de ses produits, l'entreprise entend mieux connaître ses clients et répondre davantage à leurs attentes. « Il faut avoir de l'humilité, souligne Dominique Ducamp, directeur commercial de Wrigley France et Belgique. Notre objectif de départ est d'assurer la même qualité de services que Solinest, aussi bien au niveau des GMS que du réseau Impulse [tabacs, stations-service, boulangeries, etc., ndlr]. Solinest nous apportait une croissance importante. Il s'agit pour nous d'en faire tout autant. Par la suite, nous devrions gagner en proximité, ce qui nous permettra d'être plus réactifs. » Jusqu'en 2005, Solinest restera le distributeur exclusif de Wrigley France. N'assurant plus à partir de l'année prochaine que son rôle de transporteur auprès du groupe. Un choix expliqué ainsi par Dominique Ducamp : « Solinest est connu sur le marché auprès des distributeurs pour la très bonne qualité de son service. » Et d'ajouter : « Solinest perd avec nous la moitié de son business. Mais nous avons établi une procédure pour qu'une partie de sa force de vente nous rejoigne. Cela concerne l'ensemble de la force de vente de l'Impulse et une petite partie du Food, sur la base du volontariat pour ce dernier. »

De Solinest à Wrigley SAS

En recrutant une bonne partie de sa force de vente chez Solinest, Wrigley France s'entoure de commerciaux ayant déjà une bonne connaissance de ses produits et du marché. Le reste des recrutés provient de l'industrie, la confiserie ou encore la grande distribution. « Wrigley France emploie des personnes venant de différents horizons. Ce qui représente un point fort aux yeux des distributeurs qui reprochent parfois aux industriels d'avoir une vue trop étroite », commente Dominique Ducamp, lui-même un ex-Mars et Danone. Ce sont au total 80 commerciaux qui seront recrutés pour le Food et 40 en Impulse. « Notre objectif est de profiter des prochains mois pour finaliser le recrutement des équipes commerciales, précise Dominique Ducamp. Nous voulons disposer de modalités d'organisation commerciale effectives dès la fin de l'année 2004. D'ores et déjà, nous avons communiqué à nos clients le nom de leurs interlocuteurs. »

Une organisation par circuit

Dédiée à la distribution de l'ensemble des produits Wrigley, Wrigley SAS est basée sur une organisation par circuit : les GMS d'un côté, comprenant à la fois les négociations grands comptes, le trade marketing, le category management et la force de vente terrain, et de l'autre l'Impulse, qui regroupe la visite de l'ensemble des grossistes et la force de vente. Dominique Ducamp prendra les rênes de cette nouvelle structure, secondé par Pierre Bourcier, directeur national GMS, Patrick Dupont, directeur clients nationaux, et Pierre-Emmanuel Golbery, directeur des clients Impulse. Enfin, Christophe Petitdemange prendra en charge la direction logistique et le service clients tandis que Catherine Berthemet sera responsable des systèmes d'information commerciale. « Cette nouvelle organisation, et plus particulièrement la création d'une structure commerciale intégrée, va nous permettre de dynamiser notre présence sur le marché et plus largement la catégorie de la confiserie de sucre », conclut Philippe Cubells, Dg de Wrigley pour la France et la Belgique. Vérification en 2005.