SEP met le Ola... entre les mains des clients

Pour France Telecom Mobile, la SEP a mis en place une solution complète faisant appel à une équipe totalement dédiée. Sur le terrain, quelque 150 vendeurs (environ 200 en fin d'année) dont la mission est de présenter et de vendre les produits et services de France Télécom Mobile. Ces vendeurs sont encadrés par cinq chefs de secteurs, eux-mêmes épaulés par cinq chefs d'équipes. Au sommet de la structure, un chef des ventes. Une organisation qui rappelle de très près ce qui se fait en matière de forces de ventes supplétives dédiées. Explications croisés de Didier Parel Chef des ventes national sur le dossier France Télécom Mobile (FTM) et de Yves Le Cars , chef de secteur SEP pour FTM et de Barbara Lefèvre, vendeuse dédiée FTM. Didier Parel : « En tant que chef des ventes national, je suis le garant de la qualité de la prestation apportée par la SEP à FTM. Je suis aidé dans cette mission par les chefs de secteurs qui encadrent directement nos équipes de vendeurs. Je fais beaucoup de déplacements avec ces chefs de secteurs dans leurs tournées, pour les soutenir, les motiver et pour m'assurer que l'encadrement des vendeurs est satisfaisant. Parallèlement, j'ai des contacts réguliers avec France Télécom. Il est important de montrer que nous sommes actifs sur ce dossier, en termes de contrôle terrain. Actifs, également, en matière de formation, ce qui me semble être un point fort de notre prestation. » Yves Le Cars : « Ma fonction, en tant que chef de secteur, est de mettre en place tous les éléments pour qu'un vendeur, dont le rôle est de présenter et de vendre des produits FTM, puisse travailler dans de bonnes conditions. Je passe dans les points de vente en fonction d'un plan de tournée que j'ai établi. J'ai une cinquantaine de magasins sur mon secteur. Je suis aidé par un chef d'équipe. Ce dernier permet de renforcer la présence sur le terrain et de donner plus d'information (et plus vite) aux vendeurs. C'est une nécessité dans la mesure où les offres changent tout le temps. Lors des visites en magasin, je fais un point avec le vendeur (ce qui marche, ce qui ne marche pas en termes de produits), je fais un brief sur les dernières offres, je valide les connaissances par des quizz, etc. Je suis également res- ponsable du recrutement et de la formation de mon équipe. » Barbara Lefèvre : « Je vends des solutions FTM dans une grande surface. A savoir toute la gamme Itinéris : prépayés, forfaits, abonnements Ola et Itinéris... Le produit est très intéressant et je pense avoir été bien formée pour le vendre. Il est important de connaître son travail car lorsqu'un vendeur est bien intégré dans son point de vente, le chef de rayon lui laisse plus de liberté : suggestion des commandes, organisation de la surface de vente, etc. »

Adi puissance 2

CPM/Havas Interactive

Pour soutenir le lancement d'Adi 5 (logiciels d'accompagnement scolaire), Havas Interactive a mis en place une campagne d'animation des ventes reposant sur un double dispositif. « Le premier, "traditionnel", s'adressait à des circuits spécialisés, explique Adeline GOGÉ, directeur de clientèle de clientèle chez CPM France. Dans ces circuits, les clients cherchent un conseil et veulent se faire une opinion sur des produits. » D'où la présence d'animateurs capables de faire des démonstrations dans un environnement assez concurrentiel. « Nous avons défini le profil des animateurs avec CPM, déclare Violaine Fontaine, directrice trade marketing chez Havas Interactive France. Plutôt des femmes avec des enfants ou ayant une bonne compréhension de la problématique accompagnement scolaire et, bien sûr, connaissant les ordinateurs. Ensuite, CPM a testé les connaissances de ces animateurs par des quizz auxquels nous avons largement assisté. » Environ 150 jours d'animation ont ainsi été organisés fin 2000, sur environ un mois. Second circuit, les GMS. « La problématique est différente puisqu'il s'agit ici d'interpeller et d'intéresser un public de chalands d'abord préoccupés par leur chariot », analyse Adeline Gogé. En fin d'année, les nouveautés sont très nombreuses au rayon des CD-Rom de loisirs et il n'est pas facile "d'exister". C'était pourtant l'objectif d'Havas Interactive, qui, plutôt qu'une simple démonstration, a décidé de faire sortir l'animateur du rayon. Ce dernier était sonorisé et circulait dans les rayons périphériques. Il interpellait les consommateurs pour leur signaler la présence d'Adi 5 dans les linéaires, jouait avec eux, etc. Le profil était très différent par rapport aux animateurs des enseignes spécialisées. « Il fallait des animateurs comédiens, capables de parler dans un micro, affirme Violaine Fontaine. Ils ont eux aussi reçu une formation sur le titre. » Seuls une dizaine d'animateurs avaient été retenus, pour une centaine de journées d'animation. « Nous nous sommes rendus compte que le dispositif événementiel avait été le plus performant en matière de rentabilité immédiate, estime Violaine Fontaine. Il est toutefois difficile d'en tirer des conclusions, tant le poids des achats différés est important sur un produit comme celui-ci, à la fois du fait du prix et de la nature du produit. »