Mieux se connaître pour vendre plus. Par Marie-Paule Disquay-Le Gall et Elizabeth Couzon
Des fiches synthétiques sur les outils utilisés, des tests et le suivi d'un commercial fictif, François, permettent au lecteur de s'approprier les outils présentés.
Je m'abonneA quel moment l'approche “savoir être” doit-elle intervenir ?
Pour aborder la situation comportementale, il faut avoir acquis du savoir-faire. Aussi les vendeurs expérimentés pourront-ils exploiter avec profit les techniques du savoir être que nous leur proposons.
Quel est le positionnement de votre livre ?
Dans ce livre, nous avons plutôt sélectionné un certain nombre d'outils du développement personnel susceptibles d'enrichir l'approche commerciale.
Sur quels éléments de psychologie appuyez-vous le développement personnel des commerciaux ?
Nous nous sommes intéressées aux croyances, aux visions rattachées à la vente. Le commercial a-t-il tendance à fuir, à attaquer ou à manipuler ? Ensuite, nous avons utilisé certains outils et les travaux du chercheur et psychologue américain Will Schutz.
Qu'apporte François, le vendeur virtuel dont nous suivons le parcours ?
Chacun peut se reconnaître dans François. Cela permet au lecteur de mieux analyser et comprendre les situations.
Pourquoi avoir choisi de faire parler un acheteur ?
Ce témoignage confirme qu'aujourd'hui la vente dépasse la seule négociation financière. Le vendeur doit être “dur” sur le fond et souple sur la forme. C'est à ce stade que la sensibilité, l'authenticité et le capital confiance vont faire la différence.
A qui s'adresse votre livre ?
Principalement aux commerciaux, ayant déjà vécu une première expérience de terrain, ainsi qu'aux managers qui pourront trouver des clefs pour aider leurs commerciaux à développer leurs compétences.
