LinkStudio de Netquartz : vers un marketing électronique des logiciels

« Notre société est issue du monde de la protection des logiciels contre le piratage. Nos recherches nous ont conduits à développer une technologie permettant, non seulement de contrôler les utilisateurs d'un logiciel, mais aussi de les identifier et de les suivre. De créer un réel outil de dialogue », explique Iain Wallace, vice-président marketing de Netquartz. C'est en partant du principe que, pour diffuser un logiciel le plus largement possible, il faut créer un dialogue naturel entre son éditeur et son utilisateur que Netquartz a développé une technique brevetée, LinkStudio. Technique qui divise automatiquement le logiciel en deux, une petite partie de celui-ci, un code exécutable, étant stockée sur un serveur distant.

Messagerie en ligne

Concrètement, le logiciel est diffusé, incomplet mais gratuitement, sur un CD-Rom. Le client, après avoir rempli un formulaire où il indique son identité et ses droits d'utilisation, lance l'application. Dans le même temps, le logiciel se connecte automatiquement au serveur distant. Une opération qui dure environ 15 secondes. Le serveur saisit son identité et contrôle ses droits, puis renvoie la partie manquante du logiciel. Le logiciel est désormais complet et utilisable. Mieux encore, pendant son utilisation, s'il rencontre des problèmes, le client dispose d'une messagerie en ligne, accessible à l'intérieur du programme sans avoir à le quitter. L'éditeur peut ainsi répondre directement aux questions ou aux problèmes rencontrés pendant l'utilisation de la version d'évaluation d'un logiciel. Le téléphone et l'e-mail deviennent ainsi inutiles. « Nous voyons plusieurs types d'utilisations pour LinkStudio, poursuit Iain Wallace. La diffusion de versions d'évaluation de logiciels, non bridées mais limitées dans le temps ; avec un dialogue permettant de faire des propositions lorsque le terme arrive à expiration. La diffusion vers des beta testeurs de logiciels. La location de logiciels sans avoir à se préoccuper de l'occupation de la bande passante et enfin, la diffusion de versions commerciales protégées contre le piratage - le service client saura qui utilise le produit en temps réel et pourra même envoyer les mises à jour automatiquement par le biais du serveur. » Reste à prouver l'efficacité de ce type de solution. C'est ce qu'a fait la société InstallShield, une société américaine spécialisée dans les outils de développement. Depuis quelques mois, ses opérations de marketing en France sont réalisées via la diffusion sur CD-Rom d'une version d'évaluation de son produit InstallShield Professional, insérée dans le magazine Programmez, une revue destinée aux informaticiens programmeurs. Cela a permis à InstallShield de détecter les prospects les plus chauds, ceux qui testent réellement le logiciel, automatiquement, via Internet.

35 % de taux de transformation

Conséquence, un gain très conséquent de productivité commerciale et de satisfaction client. Ce qui s'est traduit par une augmentation du taux de transformation de prospects testeurs en nouveaux clients de 35 %. « J'économise 50 % de mon temps hebdomadaire grâce à LinkStudio et j'ai plus de temps à consacrer au développement des ventes, témoigne Nathalie Watkins, responsable des ventes France d'InstallShield. Nos prospects testeurs ont l'impression d'être des clients privilégiés. Ils pensent que si nous sommes présents dès le premier jour, un suivi régulier s'installera. » De fait, l'opération marketing en France a permis de qualifier les prospects. Sur 200 "active leads" - les testeurs qui exécutent réellement le logiciel - générés par le CD-Rom, 100 testeurs vont représenter le potentiel d'achat à court-moyen terme. Sur ces 100, 30 ont déjà acheté directement le logiciel auprès d'InstallShield et 20 chez des distributeurs. Au total, 25 % d'entre eux ont acheté le logiciel après trois mois. « Je ne connais aucun autre type d'opération marketing susceptible de générer de tels résultats. Nous envisageons, aujourd'hui, d'étendre cette opération marketing avec LinkStudio sur l'ensemble de nos marchés », précise Nathalie Watkins. Netquartz, jeune start-up française a-t-elle gagné son pari ? Peut-être. Dans le numéro de novembre de Programmez, l'éditeur Symantec diffusait son logiciel de développement Visual Café sous la forme d'un CD-Rom utilisant la technologie LinkStudio. A suivre.