Interview de Nicolas Guéguen, maître de conférences en psychologie sociale (Université de Bretagne Sud). 100 petites expériences en psychologie du consommateur
Pourquoi avons-nous acheté tel ou tel produit ? Comment nous inciter à acheter l'un ou l'autre ? Dans son ouvrage, Nicolas Guéguen dresse un bilan scientifique de ce qui “marche” en matière de psychologie de la consommation.
Je m'abonneQu'apporte votre livre aux sciences du comportement ?
J'ai voulu clarifier l'intérêt, le champ d'action et la méthodologie précise des sciences du comportement à partir d'expériences scientifiques autour de la psychologie du consommateur.
Peut-on jouer sur les stimuli de consommation pour bien vendre un mauvais produit ?
Non. On peut induire un premier acte d'achat, mais si le produit est mauvais, il ne sera pas racheté.
Le “neuromarketing” est-il une nouvelle technique de vente ?
Pendant longtemps, on a pensé que la publicité suffisait. Aujourd'hui, les entreprises utilisent des “armes” encore plus redoutables et les techniques d'influence qui sont mises au point n'en sont encore qu'à leurs débuts.
Démonstration scientifique et guide pratique, la double approche est-elle délicate ?
Non, car dès le départ, mon ambition était double : éclairer les professionnels sur le fonctionnement du consommateur et éclairer le consommateur sur ces pratiques.
Les rapports sociaux sont-ils étudiés ?
Oui, via ces expériences de psychologie de la consommation. Et il ne faut pas oublier le principe fondamental de la consommation : le plaisir qui la motive.
Outre les professionnels, votre ouvrage peut-il également intéresser les consommateurs ?
Tout à fait. Il peut les aider à se prémunir contre certaines pratiques et à éviter des achats “incontrôlés”.