En solo ou en duo, voyager vraiment

Qu'est-ce qui vous a amené à vous intéresser aux voyages et au tourisme ?

Jean-François Rial : Avec mon collaborateur Alain Capestan, au sortir, lui, d'une école de commerce, moi, d'une école de statistiques, nous avons travaillé à Fininfo, une agence boursière. Puis nous avons acheté Comptoir des déserts. En 1996, il s'est ensuite trouvé que le fondateur de Voyageurs du monde nous a proposé de reprendre son affaire. A l'époque, le créneau du voyage était moins porteur qu'aujourd'hui. Mais, avec notre rigueur de management et de gestion, nous avons doublé le chiffre d'affaires. Et aujourd'hui, nous avons racheté Terre d'aventures. Mais j'insiste sur le fait que nous sommes spécialisés dans les voyages et non dans les vacances.

Comment se présente le marché des voyages ?

J-F. R : Je distinguerai deux catégories principales. Tout d'abord le voyage de masse qui fait appel à des organismes tels que NF, Fram, Jet Tour... qui compte pour un tiers du marché. Et les courts séjours en Europe, avec ou sans agence, qui représentent le second tiers.

A qui s'adresse Voyageurs du monde, Comptoir des déserts et Terre d'aventures ?

J-F. R : A ceux qui aiment les voyages d'aventure sportifs et la randonnée et à ceux qui préfèrent les voyages plus classiques mais individuels et sur mesure.

Vous venez d'acquérir très récemment Terre d'aventures, quelle est votre stratégie ?

J-F. R : Il n'y a pas de concurrence entre les marques. Il n'est pas question de toucher ni aux sociétés, ni aux produits, ni à la communication destinée aux clients. Nous allons travailler les synergies internes. Nous allons mettre en commun nos fichiers et réaliser des actions croisées de marketing direct. Et nous effectuerons des achats d'espace groupés.

Comment allez-vous développer votre groupe ?

J-F. R : Nous sommes sur un marché à très forte croissance. Beaucoup de gens ignorent encore que le voyage individuel est accessible par agence. Nous avons une quote-part de clients parisiens très importante. C'est pourquoi nous allons nous développer sur les régions qui recèlent un fort potentiel. Nous voulons également faire savoir que certaines destinations de masse peuvent s'aborder en individuel avec d'autres caractéristiques. Nous renforcerons aussi nos destinations sur la France.

Quels sont vos points forts ?

J-F. R : Nous effectuons des ventes directes complètes. Nous assumons en totalité la notion de conseil du spécialiste du pays. Tous nos collaborateurs connaissent de manière très pointue le pays qu'ils représentent. Ils en sont originaires, y ont vécu et y retournent régulièrement. Nous comptons aussi sur le Web pour vendre vite des produits courts et simples comme les week-ends. Pour informer sur l'avant-vente et avoir accès plus rapidement à des informations ou commander des brochures. C'est l'esprit "je clique, je sélectionne et je concrétise par une discussion avec le vendeur spécialiste".

Quelle est la typologie de votre clientèle ?

J-F. R : Ce sont avant tout des personnes cultivées et aisées. Même si nous comptons des étudiants ou budgets plus modestes parmi elles. Nos clients sont des urbains qui disposent de peu de temps et aiment la nature, la liberté et l'indépendance.

Quel est le type de voyages qui se développe le plus ?

J-F. R : C'est le voyage individuel et la randonnée où l'on peut découvrir des paysages et une nature sublimes à un rythme hédoniste.