Cegetel PGP autonomise sa force de vente

« Jusqu'en 1998, la force commerciale de Cegetel Division Produits Grand Public disposait d'un progiciel pour forces de vente, développé en interne. Il était peu ergonomique et son principal inconvénient tenait au fait que les commerciaux devaient systématiquement se connecter à notre progiciel de gestion intégré SAP pour collecter leurs données. Les temps de réponse étaient trop longs. Il nous fallait trouver une solution plus efficace. » Vincent Provendier, chef de projet à la direction de Cegetel PGP explique ainsi pourquoi sa société a choisi, face à l'explosion du nombre de ses commerciaux - ils sont passés de 20 à 150 en quelques mois -, de s'adresser à la société MEI pour équiper ses forces de vente du progiciel Universell. Une solution leur permettant de disposer sur leurs ordinateurs portables de toutes les informations nécessaires à leur travail. Cegetel PGP regroupe les forces de vente des trois marques de Cegetel : le 7, SFR et AOL. Ses 150 ingénieurs commerciaux opèrent essentiellement en ventes indirectes, s'adressant aux circuits de la grande distribution et aux magasins spécialisés. « Nous voulions qu'ils aient toutes les informations nécessaires sur leurs portables, et que le logiciel soit d'un accès facile, ajoute Vincent Provendier. Nous avons opté pour le progiciel de MEI parce que cette société connaît bien le métier de la distribution. De plus, d'un point de vue technique et financier, l'offre était très attractive. » Retenue fin 1998, la solution a été implantée par l'intermédiaire de l'intégrateur Cap Gemini au premier trimestre 1999. En mai dernier, un premier pilote a été testé et le déploiement a suivi courant juin. Concrètement, chaque commercial dispose d'une base de données, une extraction de la base de données centrale correspondant à ses secteurs de prospection, lui présentant les points de vente dont il a la charge et contenant toutes les informations sur ses clients. Tant en matière d'adresses que de chiffre d'affaires, de ventes ou encore d'actions de trade marketing. Lorsqu'il prépare une visite, il peut consulter les dernières ventes, les opérations de communication menées, encart presse, spot radio... Pour alimenter son argumentaire, il peut prendre en compte les informations dont il dispose sur la concurrence, l'historique de la livraison des produits ou encore les encours financiers. Une fois la visite effectuée, il rédige son compte-rendu et se connecte par modem vers la base de données centrales qui, par le même truchement, lui envoie les informations qui le concernent, un rendez-vous avec le chef des ventes de son secteur par exemple, ainsi que les dernières statistiques de vente.

Synchronisation par modem

La mise en oeuvre de cette application est assez complexe. Il s'agit de gérer 150 bases de données différentes, et la synchronisation par modem est une des étapes les plus délicates. Elle doit s'effectuer dans les deux sens. Envoyer les comptes-rendus de visites d'une part, et recevoir, en retour, les dernières informations issues de la base de données centrale. De nombreux tests ont été menés sur cette opération dont Vincent Provendier salue la qualité et la solidité. En effet, le logiciel sait gérer les ruptures de communication et reprendre le transfert là où celui-ci s'est arrêté. Les commerciaux se connectent tous les deux jours et l'opération, qui se passe en tâche de fond, dure environ 10 minutes. Pendant ce temps, l'utilisateur peut continuer ses traitements. Le choix s'est porté sur une connexion point à point et non pas par l'Internet, afin que celle-ci soit plus rapide. Quant à la sécurisation, elle n'est pas oubliée. Le commercial dispose d'une carte spéciale qui affiche un numéro aléatoire, le serveur ne répond à la connexion que si ce numéro correspond à un algorithme défini. Résultat des courses, des forces de vente beaucoup plus autonomes. Les commerciaux passent moins de temps en agence et plus sur le terrain. A venir, l'implantation de la version 3 du progiciel qui incorporera des processus métiers. Telle la gestion des formations et des démonstrateurs. « On saura précisément les résultats d'une démonstration dans un point de vente et son impact sur les ventes », conclut Vincent Provendier.